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隨著國內用戶增長率趨于停滯，以及愈發激烈的競爭，拿下海外市場無疑是交易所突出重圍的重要途徑，也是眾多交易所正在實踐的。那它們的海外生存狀況如何？在與海外交易所的市場競爭中，先行者們又積累了哪些經驗？

為解開這些疑問，所長采訪了幣安、OKEx、Bit-Z、KuCoin四家交易所的運營負責人。這幾家交易所的共同點在于，作為全球交易量靠前的交易所，它們起步時就吸引了一大批海外流量，奠定全球格局。本文希望通過它們折射出交易所全球化過程中共通問題及經驗方法，希望能給后來者以啟發。

全球布局成趨勢

“說‘出海’是不準確的，我們從一開始就定位為國際化交易所”。在我們向前述四家交易所詢問其海外發展情況時，他們幾乎都首先指出這一點。

的確，雖然這些交易所的主要創始成員和運營都在中國大陸，但注冊地都在海外，無一例外。幣安幾個月前就把注冊地遷移至馬耳他，Bit-Z則是在香港創立，而 KuCoin為一家新加坡公司。

因此在創立之初，這些交易所就把海外用戶運營作為重點。Bit-Z COO于洋告訴所長，Bit-Z上線之初就著重引進了不少“自帶流量”的海外項目，一些韓國項目如BiNGO（777）選擇在Bit-Z首發，增加了Bit-Z在韓國地區的影響力，目前平臺70%的用戶都來自海外。

據于洋透露，日韓的交易所用戶十分活躍，有調查機構數據顯示，今年1月，韓國進行數字貨幣交易的用戶已突破500萬，約為本國股市用戶的三分之二。每天以韓元結算的比特幣交易量，約為總交易量的6%。

但是在火爆的背后，韓日等國的監管也在逐步施壓。今年1月，韓國政府開始實施數字貨幣交易所實名制，來自韓國本土的兩家大交易所Bithumb和Coinone被國稅局突擊檢查。日本則是近期政策最嚴格的一個國家，未拿到官方牌照的交易所幾乎都被驅逐，幣安、火幣、KuCoin、BigOne、HitBTC于近兩個月先后宣布從日本市場撤退，停止對日本用戶提供服務。

KuCoin的總部在新加坡。眾所周知，新加坡本身就是一個對數字貨幣文化和技術接受度很高的國家，也聚集了很多優質的項目和人才，KuCoin試圖以此為基礎，打開東南亞市場和歐美世界的入口。

東南亞對KuCoin這類交易所的吸引力，不僅僅在于新加坡等國家對數字貨幣的開放程度，還在于東南亞人工成本低，卻與英文世界高度接軌，因此KuCoin在泰國、菲律賓也設立了分辦公室，員工分別有30多人和100多人。以東南亞為基地打開英文世界的市場，這或許也是許多交易所瞄準東南亞市場的原因。

幣安起步時就覆蓋大量海外國家，美國用戶占比最多，約23%，中國用戶則占到19.9%?！熬潘摹焙?，幣安撤銷了在中國的辦公室和合作方，對中國籍的ICO用戶進行了清退，在清退中補貼了上千萬。

幣安負責人表示，從國際視角來看，目前除了印度的用戶相比去年激增，其他國家的用戶占比未有太大改變，仍以約1/4的美國用戶為首。

幣安2017年7月上線時的全球用戶分布

幣安現在的訪問來源Top 5國家

在美國，幣幣交易所需要在業務開始的180天內取得MSB。MSB是Money ServicesBusiness的簡稱，屬于FinCEN（美國財政部下設機構金融犯罪執法局），類似于中國工商登記里加上一項：資金服務業務。涉及到法幣交易則需要各州的牌照，更加繁瑣和困難?；饚啪W創始人李林曾發朋友圈表示，MSB注冊成本雖低，但后期的合規及審查成本非常高。

歐洲也是各大交易所重點布局的區域。從區塊鏈項目的數量看，英國占了全歐洲的近40%，無疑是歐洲的領頭羊?；饚啪驮?月底宣布在倫敦開設第一家歐洲辦事處，就是看中了英國的地位，計劃以此為開端在歐洲市場提供場外交易。

更值得關注的是一些歐洲小國，它們正在以高度開放的加密貨幣政策吸引全球的區塊鏈企業，并且成為越來越多交易所的選擇。OKEx就選擇在馬耳他建辦事處。近日，幣安也爆出重磅消息，與馬耳他證券交易所合作，開啟證券類代幣的交易。這或許是ICO合法化的一次突破。馬耳他總理甚至公開歡迎這些交易所，指出“馬耳他的加密貨幣監管框架將是全球最優越的”。

小國由于經濟落后，更依賴服務業和新興行業，對加密貨幣的挖礦和交易都高度開放，甚至實施鼓勵政策，很有可能在區塊鏈熱潮中彎道超車。

本地化運營經驗

交易所在海外拓展用戶時，首先需要面對的是用戶習慣差異問題。

KuCoin的運營副總裁Miles Mu告訴所長，海外用戶在使用互聯網產品時，傾向簡潔的風格設計，因為這樣顯得產品更專業，可增加用戶的信賴度。Miles從美國南加大運籌學博士畢業，曾在Uber、滴滴出行等互聯網公司工作。

就他過往在Uber和滴滴的工作經驗來看，海外用戶使用的Uber用戶界面，風格簡潔、專業，路線、價格等關鍵信息一目了然，色調以黑白灰藍為主，沒有任何花哨點綴。相比之下，滴滴則會推出花樣繁多的營銷活動，在UI設計、問候語等細節上也更活潑、靈活、接地氣，風格非常之“中國互聯網”。

基于上述海外用戶特征，KuCoin在官網、App、交易所UI等設計上都遵循海外用戶喜好的Uber風格，打造交易所專業、安全的形象，目前超過90%用戶都來自海外。

他們除了在做電報群等基礎運營維護，還拓展英文媒體KOL等資源，不斷擴大影響力。

于洋則告訴所長，在交易等行為上，海外用戶的習慣也與中國用戶不太一樣。于洋的觀察主要是以下兩點：

第一，發糖果對海外用戶的吸引力偏低。相比國內各種糖果群盛行、一有糖果空投就引來瘋搶和朋友圈裂變的現象，在海外，用戶搶糖果的熱情更低、更加理性。

第二，海外用戶持幣偏長線持有。在海外，“炒幣”的觀念沒那么盛行，聞訊哄搶和拋貨的情況比國內要少，用戶持幣周期相對穩定，理財觀念更強。

于洋表示，基于以上兩個海外用戶的特點，Bit-Z的分紅配比更理性，不會到100%甚至200%那么夸張，而是保持在20%的手續費返還，在保持分紅給用戶的同時，維持交易所的專業度、理性度。

在本地化運營方面，于洋表示韓國幣民非常喜歡關注論壇，因此Bit-Z在論壇運營上下了很大功夫。另外，在日韓，Line是年輕人的主要社交工具，Bit-Z也相應做了Line的運營布局。于洋還透露了一個獨特的運營手段，即在韓國、日本當地找一些志愿者作為隊長，進行交易“戰隊”的營銷活動。因此，Bit-Z也在積極招募戰隊合伙人、節點合伙人，讓交易所真正落地本土。

OKEx相關負責人則向所長表示，OK在海外力推滿足多種交易策略的產品線。相比海外的一些交易所功能及產品單一，OK的產品線更全，包括現貨、合約、杠桿、OTC等。在英文媒體給出的評測中，可以看到在功能性上給予OK的贊賞，也可以發現OKEx目前禁止美國、韓國、馬來西亞、古巴等十幾國用戶在平臺上交易，這是出于避免法律風險。

幣安官網稱，在全球已有1000萬用戶，幣安會全力推進線上和線下的用戶運營。策略包括：招募全球市場運營官、開展線上和線下營銷活動、收集用戶習慣數據和反饋、提升品牌形象。

火幣在上月宣布建立倫敦辦事處之后，于本月宣布上線火幣澳洲分站，幾乎同時火幣的美國獨家戰略合作伙伴HBUS上線。據澳洲新聞媒體Finder報道，火幣還計劃投入2億美元的生態系統基金來助力當地區塊鏈生態發展。

在海外影響力上，所長將幾家交易所的推特活躍度（粉絲數量、留言轉發量等）與國外原生的主流交易所進行對比：

由此可見Coinbase的影響力和受關注度最高，已有近百萬粉絲。幣安雖不如Coinbase，但也已超越Bitfinex、Gemeni等國際知名交易所的熱度，有80多萬粉絲。KuCoin、OKEx等交易所的推特粉絲數量亦達到10萬量級。

從所長接觸到的幾大交易所情況來看，從國內走出去的這些主流交易所在海外都具有比較明朗的發展態勢，但隨著各國相繼出臺更加嚴格的數字貨幣交易政策，以及“出海”交易所之間的激烈競爭，交易所們勢將面臨更加嚴峻的海外形勢。牌照，或許是取得這場戰爭勝利的最終武器 。