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題圖來自：視覺中國

幾年前，眾多互聯網金融平臺選擇了加盟模式展業。

短短時間，攻城掠地，在全國迅速擴張。而這兩年，曾經叱咤風云的平臺，紛紛遭遇危機，甚至數百門店集體崩盤。

平臺開始了轉型逃生之路，他們紛紛選擇直營模式，卻發現風險是降低了，但成本變得極高。

金融線下門店的商業模式，走得實在跌跌撞撞。

兩種模式是否可以融合？如何用規則和技術，來捆綁人性貪欲？

加盟崛起

互聯網金融圈，分為兩個派別，一個是“天派”，純線上操作；一個是“地派”，還在堅持線下門店的獲客和放款。

如何通過線下門店展業，又分為兩種模式，一個是加盟，一個是直營。

加盟最早被用于餐飲行業，互聯網金融將這個模式發揚光大的鼻祖，當屬“翼龍貸”。

2009年，翼龍貸開始用加盟的模式，在農村發展門店貸款。

風控如何做？

據媒體報道，翼龍貸的加盟規則是，加盟商需提供身份證、戶口本、結婚證以及無犯罪記錄證明等文件，但這還不保險，還需要進行房產抵押，并向總部交納一定的保證金，比如縣級門店，需要交納50萬。

也就是說，只要交一定的保證金，并證明自己是“好人”，就可以在各地開設門店，用翼龍貸的錢，給農民放款，而賺取的，就是提成。

不得不說，在早期，靠著這個模式，翼龍貸得以迅速擴張。

6年時間，翼龍貸自稱加盟商網絡已觸達到1萬多個鄉鎮，成為農村金融中排名第一的P2P平臺。

翼龍貸之后，加盟模式迅速躥紅，此后，P2P、現金貸、汽車金融等諸多平臺，也出現了大量的加盟平臺。

“尋找農村金融資產的難度較高，資產分布很廣，采取加盟模式能夠更快地在早期拓展‘三農’資產。”沐金農創始人王曾坦言，加盟模式可成為平臺快速成長的催化劑。

2015年7月，專注于農村金融的沐金農開始試水加盟商模式，僅一年三個月便擴張至32家加盟商。

無疑，加盟是一個低成本，急速擴張的利器，并曾經讓一些平臺爬上行業巔峰。

而危機卻在隱隱爆發。

崩盤之勢

兩年前，一家農村金融的風控負責人陳君宜曾去東北三省調研。

21個縣門店，他一一走訪后，發現大部分都是“混混模樣”，他再暗訪發現，這些加盟商，都曾是當地黑社會或放高利貸的人。

而他們正在當地上演內外勾結的分贓大戲。

陳君宜稱，他花了幾個月時間，才摸清他們的套路。

一些當地的小混混，交了50萬的保證金，門店就開了起來。而門店一個月的放款就是幾百萬，“他們內外勾結，把放出去的錢分了，一個月就把保證金賺了回來”。

也就是說，50萬只是誘餌，他們壓根就沒想要回來，他們為了釣后面的大魚。

“而且他們相當聰明，在前面幾個月，都幫助借款用戶按時還款，讓風險延后，等他們覺得掙得差不多了，才會讓壞賬爆發”，陳君宜稱，而平臺發現時，已虧損數百萬。

在當地，這甚至成為“時髦”的商業模式，大家叫“薅平臺”。

而當地放高利貸的人，就把加盟門店當成他們的“接盤俠”，讓欠了款還不起的人都去門店貸款，把高利貸還清。

“加盟模式不可能走通，因為平臺對人員的管控，太難了”，陳君宜調研之后得出結論，加盟模式無法解決騙貸、違規收費、截留農戶貸款等諸多問題。

而近兩年，經歷過加盟模式早期急速發展之后的平臺，集體爆發了危機。

2016年下半年，沐金農的合規稽查部門在抽查中發現，部分加盟商勾結借款用戶，聯合騙貸，此外，某些加盟商還存在私自扣押農業貸款的違規行為，給平臺造成巨大損失。

對此，沐金農給部分違規的加盟商，發了律師函，并報警，讓當地公安機關介入。

矛盾一度激化。今年4月，加盟商在沐金農樓下拉起橫幅，討要保證金。

沐金農平臺工作人員稱，在與加盟商簽訂的合同中，確實規定對方要為平臺項目風險進行兜底。

“加盟模式原本是基于對成本的考慮，意欲通過熟人管控熟人，不料，熟人最終卻成為了欺詐平臺的人”，在經歷此次事件后，王曾對加盟模式已然失望。

此時，龍頭老大翼龍貸的日子更不好過。

據多家媒體報道，2011年，翼龍貸部分加盟商出現問題，扔下業務，一走了之；2014年，河北山東加盟商聯合黑戶騙貸，給翼龍貸造成大量逾期和壞賬，平臺接近崩盤，最終不得不依靠自行墊付及聯想投資的9億元，才逃過一劫。

針對加盟模式帶來的風險，翼龍貸的CEO王思聰曾在接受采訪時坦言，翼龍貸采用加盟模式的8年間，平臺花費了近兩三個億為加盟商兜底。

“在互聯網金融領域，加盟模式還沒有成功的先例”， 山水普惠母公司久億集團CEO王坤感嘆。

經過多年的發展，曾經叱咤風云的加盟平臺，似乎無力束縛人性惡的溢出，頻頻出現危機，讓平臺深受其累。

這個火紅一時的模式漸漸被時代拋棄，往直營模式過渡。

直營轉型

“加盟模式不過是平臺早期為了獲取用戶，樹立品牌的一種手段罷了，過河拆橋已是各家平臺的慣用手段。”某現金貸平臺從業者表示。

很多平臺都在上演過河拆橋或壯士斷臂的一幕。

比如，微貸網CEO姚宏，將全國的50多家加盟店，全部變成了直營。50家加盟商股份被保留，但CEO由總部派遣，被統一接管。

除了微貸網這樣急剎車的公司外，還有一些公司開始了軟著陸。比如，先增加加盟門檻，放慢速度。

“你我貸”也曾試水加盟模式，由總部把控風控，但由于風控較嚴，加盟商提交的貸款業務多被總部否決，導致兩者產生矛盾，最終你我貸不得不由加盟轉為直營。

“現在仍然有人在利用這種模式，但我并不看好。”，王曾稱，從今年開始，沐金農將直接從加盟轉為直營，原有的32家加盟商，已減少至7家，其中3家因歷史遺留問題仍在訴訟之中，剩余4家由加盟轉直營。

加盟是外頭的人加入，而直營，是在各地招聘區域經理和信貸員，開設子公司，所有的業務、人員、風險管理均由總部操控。

“風險可控，風險可知是直營最大的特點。” 王坤一語中的。

與加盟不同，直營模式的風險主要來自于個人，而加盟模式面臨的則是組織或機構的風險。

畢竟用自己人，更好控制，但同時意味著，所有的事情要親力親為，成本極高。

“1000萬的業務，成本可占到60%—80%。”王坤直言，而加盟，只需要給加盟門店放款資金，沒有風險就是穩賺。

盡管風險更可控，但對于“將在外，君命有所不受”的門店，依然要面對管控難題。

典型的直營模式宜人貸，擁有100多個線下網點，但在2015年8月，宜人貸被爆直營網點出現管理問題，其門店員工公然販賣客戶資料，客戶經理為賺取提成給沒有貸款資質的人偽造貸款資料，嚴重違規。

這個領域實在離錢太近，欲望太深，不止是外人難防，就連自己人，也會隨時叛變。

深陷加盟模式深淵的平臺，疲于奔命，逃亡直營模式，卻發現同樣存在諸多問題。

哪里才是“地派”金融的終極模式出路？

終極抉擇

既然兩種模式各有優劣，是否可以相互融合？

一些平臺對加盟的控制，是從總部派遣人員過去監控，空降領導——但效果并不明顯。

“派去的風控人員，很快就會被當地的加盟商所同化”，王坤認為，將加盟與直營進行融合，幾乎不可能。

直營與加盟在管理理念上，處事方法上，都有所不同，協調起來并非易事。

一些平臺正在嘗試用規則或技術的束縛，來遏制人性貪念的爆發。

如何既能嚴格管理，又激發人的主觀能動性？需要找到那個微妙的平衡點。

比如，有的直營模式平臺會給各個地區的區域經理及員工一定的股份，職位不同，股份不同，將個人利益與企業利益進行深度捆綁——這就是規則激勵。

同時他們又開發了統一的風控系統，業務員每一筆業務和操作流程，都需要在系統內跑。“只要我想看，業務員的所有動態我都能從后臺看到”，某平臺高管表示。

這就是技術捆綁。

而有趣的是，在某些領域，備受詬病的加盟模式，居然也可以走通。

“如果有抵押物或者質押物，加盟模式還是相對可行的，”一位資深人士稱，在汽車金融領域，加盟模式一度走通。

其核心原因，汽車可以質押、抵押，和毫無抵押的“信用貸款”相比，要安全許多。

有不少業內人士提出一個有趣的方案，將兩者的優劣充分利用起來。

在早期，先用加盟模式急速擴張，等到平臺建成規模后，主動出局，迅速掉頭，改為直營模式，將風險控制到合理范圍之內。

這倒是暗合了不少互聯網金融巨頭公司的戰略。

在早期，讓互聯網玩法先行，流量當先，迅速做大；后期，再按照金融的玩法，將敞口收緊，風控回歸。

有人說，這才是互聯網金融的正確打怪升級姿勢。