TMT观察网_独特视角观察TMT行业

出品 | 妙投APP

作者 | 張貝貝

頭圖 | AI生圖

說起“水滴籌”，想必大家都不陌生。

在微信朋友圈里經(jīng)常會看到相關消息，如小A生病了,家里困難,請求大家施以援手等。筆者也是經(jīng)常見到，因為有朋友背書，所以但凡看到均會盡綿薄之力。而“微信朋友圈”天然具有背書能力的屬性，也成為水滴籌強大籌款能力的支撐。

其母公司“水滴公司”也因水滴籌被大眾所熟知。

只不過，這家以“水滴籌、水滴互助”公益項目起家的水滴公司，主業(yè)實則是保險，水滴籌承擔的主要任務實質是為其互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的業(yè)務引流，進而實現(xiàn)變現(xiàn)。

但值得注意的是，這家以“水滴籌引流、水滴保（保險平臺）變現(xiàn)”，曾經(jīng)被稱為“保險行業(yè)破局者”的公司，目前也陷入了成長性困局，近幾年日子并不好過。

財報顯示，2021-2023年公司營收逐年下滑，而2024年度營收雖略有增長，且整體凈利潤翻倍，但作為營收與凈利潤支柱的保險業(yè)務收入同比增速僅1%，營業(yè)利潤下滑的情況下，也難言樂觀。

有朋友可能會說，“水滴公司”憑借水滴籌直面患者的優(yōu)勢，于2022年跨界拓展的“招募患者CRO業(yè)務”發(fā)展不是挺好嗎？2023年度該業(yè)務收入大漲68%，備受業(yè)界關注，被外界視為第二增長引擎。

只能說，好景不長，公司跨界的“CRO業(yè)務”在2024年度收入出現(xiàn)了9.4%的下滑，且分析下來，該業(yè)務近幾年的履約項目在下滑，以及結合CRO行業(yè)競爭激烈大環(huán)境看，該業(yè)務業(yè)績下滑或也是大趨勢。

從此維度看，水滴公司跨界CRO，或難挽救業(yè)績頹勢。

即，雖然水滴公司2024年業(yè)績表面看有向好改善，但業(yè)務的成長性困局仍在，投資方面還不能樂觀。詳見下文。

01保險：業(yè)績“頹勢”，起因公信力下降

從商業(yè)模式看，水滴公司早期主要用眾籌工具（水滴籌）及互助工具（水滴互助）來聚集流量，并引流到保險平臺實現(xiàn)保險產(chǎn)品售賣變現(xiàn)。

這種以“水滴籌引流、水滴保變現(xiàn)”的模式，使水滴公司以極低的獲客成本迅速占領市場，被稱為保險界的“黑馬”，業(yè)績不斷走強。水滴公司創(chuàng)始人沈鵬曾在某次演講中提及，由于渠道足夠下沉（涵蓋一到五線城市、縣域乃至鄉(xiāng)村），每個捐款用戶的平均獲客成本只有3毛錢。

從收入構成看，2021-2024年保險相關業(yè)務占水滴公司總收入比重持續(xù)在85%以上。可看到，水滴實質是一家以眾籌、互聯(lián)網(wǎng)健康等為引流平臺的互聯(lián)網(wǎng)保險中介商。

只不過，好景不長。

由于網(wǎng)絡互助項目的合規(guī)性遭遇監(jiān)管拷問，水滴公司于2021年上市前關停“水滴互助”業(yè)務，公司保險相關業(yè)務也喪失了重要的流量入口（水滴互助，是一個“共助”組織，社群中有人得了病，大家一起出費用分擔，平臺按一定比例收取互助金管理費。無人監(jiān)管，非持牌經(jīng)營，部分前置收費模式平臺形成沉淀資金，存在跑路風險等）。

再加上“水滴籌”頗受爭議。一是，“水滴籌”在2022年4月起開始收籌款服務費，這與市場認為的公益屬性并非一致；二是“水滴籌”的負面新聞頻繁出現(xiàn)，如有人偽造病情，籌集善款等，水滴籌平臺多次因審核不嚴而卷入騙捐風波，這對用戶信任帶來一定影響。

如最近一起引發(fā)廣泛關注的事件，發(fā)生在2024年10月。湖北男子蘭某飛在水滴籌上謊稱身患霍奇金淋巴瘤，發(fā)起目標90萬元的籌款。然而發(fā)起籌款不到一個月，蘭某飛就因在多個微信群曬新房照片遭到群友舉報。

事件曝光后，水滴籌暫停籌款并展開核查。據(jù)水滴籌官方聲明，蘭某飛多次向平臺隱瞞家庭房產(chǎn)等重要信息，才發(fā)生了該事件，已全部追回籌集到的27萬善款。但此事件說明平臺的審核工作存在漏洞。

而水滴籌審核不嚴出現(xiàn)的騙捐事件，使其和母公司“水滴公司”出現(xiàn)公信力危機，并影響流量向保險業(yè)務的轉化（水滴公司公信力危機下，不僅影響水滴籌的流量轉化，也可能影響抖音、快手等第三方流量渠道和自然流量的二次復購轉化）。

上述情況下，水滴公司的保險業(yè)務營收、利潤增長乏力。

財報顯示，2021-2023年，公司保險相關業(yè)務收入分別為30.71億元、25.59億元、23.41億元，整體呈下滑趨勢；而2024年保險業(yè)務收入雖有增長，但僅是微增，距離2021年度保險相關業(yè)務收入規(guī)模還有較大的差距。

利潤情況就更糟一些，2022-2024年，公司保險相關業(yè)務的營業(yè)利潤逐年下滑，分別為10.35億元、5.28億元和4.77億元（2021年度未看到保險營業(yè)利潤披露的數(shù)據(jù)）。

（資料來源：水滴財報）

由上可看到，2024年水滴公司業(yè)績向好利潤翻倍，不是支柱型業(yè)務保險板塊的盈利帶來。

那么，是什么原因帶來的，又能否持續(xù)？

02水滴籌服務費比例提升，但利好已消化

分析看，2024年度業(yè)績向好主要受益于眾籌與其它業(yè)務的虧損收窄。因為其他業(yè)務占比不到2%，影響較小，不做過多分析。而2024年公司的眾籌業(yè)務（水滴籌）營業(yè)利潤減虧較多，從2023年度的虧損2.46億元到0.95億元，是2024年利潤向好的重要驅動因素。

公開資料顯示，2023年12月起，水滴籌的服務費從之前的3%提升至6%，單個籌款項目收費上限由5000元提升至8000元，這是該業(yè)務利潤減虧的主要原因。

水滴籌作為2024年度民政部首批指定的3家個人求助網(wǎng)絡服務平臺之一，對比另外2家：暖心惠民服務費為8%，輕松籌有8%和6%兩種收費模式看，水滴籌的6%服務費符合行業(yè)水平（輕松籌母公司“輕松健康集團”于2025年1月遞交了港交所IPO申請，但還未被受理；暖心惠民未上市）。

只不過，隨著服務費比例提升，籌款者籌集同樣的目標金額就需要被籌款平臺多拿走一部分錢，或者想要籌集到目標金額就需要籌集更多錢，這可能會對捐贈者的信任產(chǎn)生一定的負面影響，水滴籌的流量向保險平臺的轉化也會相對應被削弱。

由此看到，水滴籌服務費比例提升帶來的業(yè)績增長利好，在2024年12月已消化，2025年“水滴籌”所在的眾籌業(yè)務繼續(xù)減虧的難度較大；同時，若水滴籌的流量向保險平臺的轉化進一步削弱，保險業(yè)務的業(yè)績增長承壓或會加大。

即，2024年驅動公司業(yè)績向好的因素或難持續(xù)。

至于市場對公司寄予厚望的跨界CRO業(yè)務，發(fā)展也不理想。具體如下：

03后發(fā)者跨界CRO，競爭壓力較大

水滴公司除保險業(yè)務、眾籌業(yè)務外，另一大業(yè)務是數(shù)字臨床試驗解決方案，也就是我們上述提到的CRO業(yè)務。

該業(yè)務由公司于2022年6月成立的全資子公司北京翼帆風順醫(yī)藥科技有限公司(以下簡稱翼帆醫(yī)藥)經(jīng)營，通過向醫(yī)藥企業(yè)提供數(shù)字化臨床試驗解決方案產(chǎn)生收入。

簡單說，就是為生物醫(yī)藥公司或生物技術公司對接匹配的患者，并從每一單成功的匹配中收取固定費用，就是CRO業(yè)務中的招募患者；在此基礎上，延伸為醫(yī)藥企業(yè)提供患者運營、患者教育和隨訪、數(shù)據(jù)洞察等臨床CRO全流程運營服務。

那么，水滴公司能跨界做CRO業(yè)務的原因是什么？

據(jù)公司財報，截至2024年12月31日，通過水滴籌醫(yī)療眾籌公司服務了340萬患者的捐贈項目。這些患者基礎，是水滴公司能跨界做CRO患者招募業(yè)務的重要支撐。

且在2022年度公司剛做CRO業(yè)務的時候，行業(yè)還處于不愁訂單的階段，水滴公司也確實嘗到了跨界的“甜頭”。

數(shù)據(jù)顯示，2022年度，翼帆醫(yī)藥成功新入組患者2800多名，入組臨床實驗項目數(shù)400余個；截至2023年底，翼帆醫(yī)藥累計入組患者6900多名，累計入組臨床試驗項目890多個。即2023全年，公司新入組患者4100名，推進履約臨床試驗項目490個，有所增加。

相對應，2022-2023年度該業(yè)務的業(yè)績表現(xiàn)較好。2022年該項業(yè)務全年收入5950萬元，到了2023年增加至1億元左右，同比增長約68%。且該業(yè)務收入規(guī)模雖然較小（占總收入的比重為3.84%），但因為2023年度大幅增長，備受業(yè)界關注，被外界視為第二增長引擎。

只不過，2024年以來，美國《生物安全法案》事件持續(xù)發(fā)酵，以及國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)投融資數(shù)據(jù)不佳，藥企現(xiàn)金流承壓，對于部分項目進行暫停或終止，新管線推進也更加謹慎況下，國內(nèi)外藥企對于外包的新藥訂單開始收緊，包括公司全資子公司翼帆醫(yī)藥在內(nèi)的整個CRO行業(yè)環(huán)境開始變化，“降價搶訂單”成為常態(tài)。

此情況下，翼帆醫(yī)藥在2024年度的履約臨床試驗項目數(shù)量開始減少，并拖累當期收入下降至9110萬元人民幣，同比下降9.4%。結合截至2024年12月底，翼帆醫(yī)藥累計招募了10395名患者入組，累計履約臨床試驗項目1212個，可看到2024全年新入組患者僅有3495名，推進履約臨床試驗項目322個。

除此之外，CRO賽道競爭激烈，目前在招募患者和臨床運營管理覆蓋的企業(yè)就有包括泰格醫(yī)藥、普蕊斯、諾思格、藥明康德、康龍化成等多家，且上述企業(yè)還都是專門做醫(yī)藥研發(fā)外包的企業(yè)。

再加上，臨床試驗為藥物研發(fā)的關鍵環(huán)節(jié)，臨床試驗受試者的權益保護等問題爭議較多，潛在風險不容忽視，因此藥企更傾向于選擇CRO賽道中的龍頭機構合作，水滴公司作為行業(yè)后發(fā)者面臨的競爭壓力較大。

04小結

綜上，水滴公司在主業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務疲態(tài)漸顯，營收、利潤增長乏力；水滴籌服務費的比例提升利好已消化，以及跨界CRO業(yè)務競爭激烈，發(fā)展前景不樂觀情況下，業(yè)績增長承壓還是比較大的，未來投資仍需謹慎（至于當下推崇的AI賦能，水滴公司自2019年起便開始嘗試了，并開發(fā)了AIAgent產(chǎn)品“AI保險客服”，以及為經(jīng)紀人提供IP打造服務的工具“水滴微影”等，即當下業(yè)績已經(jīng)是AI賦能下的結果）。