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三五年前，甘少磊說起“國內創口修復生物材料，我們會是第一”，投資人一臉茫然地看著他。他講到“進口替代”大趨勢，講到“流體止血材料”的市場規模，這些詞匯對方都聽不懂。“那時根本沒這個投資領域。甚至什么是二類、三類醫療器械，他們沒概念。”

如今，醫療企業接連上市，投資人蜂擁而至。他預計首款國內獨家三類止血產品會在2019年面世，預計年營收2億，利潤八九成。投資人點點頭，熟練問起臨床實驗和專利審批的進度。他很高興，市場終于追上來了。

領跑許多年，市場終于追上了他

多年孤獨領跑，他講起市場已很有耐心。2016年，中國消耗的生物醫用材料達100億美元，增長30%，高于全球平均18%。然而這一市場卻被國外巨頭統治。施樂輝、強生、百特產品技術標準高、產品線完整，是醫生首選。而國內的止血棉等產品，技術還停留在二十年前。

在甘少磊看來，這是一群時代紅利造就的遺老。“十年前標準較低、相對容易過審。放今天，能不能拿注冊證都是個問題。”

技術停滯的結果就是被圍困。老牌企業只能以單品覆蓋兩三百家醫院，銷售剛過億；而需求僅二級醫院就有兩萬家之多。誰能開發出新產品，過審面世，就能獨享國內的巨大蛋糕。

老企業不是不明白，但他們缺乏研發積累，國內更缺少人才。“直到上世紀90年代末，清華大學材料學院才有生物材料方向，每年做生物材料方向的研究生不過兩三人，一半出國從事科研，愿意投身產業的可能一個都沒有。”

而甘少磊就是這最早投身產業的“兩三人”之一。他相信，國內沒有人跑在他前面。“做學術的多，能懂產業的卻少之又少。”當前博恩康“二類”產品的利潤支撐著公司走到現在，也等來了“三類”的收獲期。“如果不是那個產品，我也沒機會完整走過調研、建廠、審批、推廣銷售的流程。現在做新產品，已經沒什么流程風險了。”

橫跨產、學兩界，他們是最早的科班創業者

博恩康醫療的高管團隊皆是清華出身：生物材料碩士、有機化學博士、材料化學博士、精密儀器博士。每人帶一個研發方向，管一個團隊，多個項目起頭并進。

中國醫保商會報告曾指出，“醫療器械行業的進口替代是大勢所趨”。國內知名醫療設備企業，大多是從代理/仿制國外產品起家。由于產品成熟、不需教育市場，只要產品順利面世，就能從巨頭口中搶食。

但進口替代的風險在于選品。面對外企完整產品線，從哪一領域切入是最頭疼的問題。當時，博恩康團隊調研了百余種產品，分析技術難度、市場風險、專利現狀，調查資料堆得有半人高。他們以高校開題答辯的方式，評審選出了十余個方向，包括流體止血材料、可吸收生物膠等。

隨后，博恩康建立了獨立實驗室、檢測室和萬級潔凈GMP生產車間。成立6年間，承擔課題7項，獲北京市自然科學基金、科技部中小企業創新基金等資助，企業也成為國家高新技術企業，享受減稅和政策扶持。

但在甘少磊看來，清華出身帶來的不只技術優勢。學界資源也讓他們少走了彎路。

他本人是“清華校友生命科學與醫療健康協會”理事，企業與清華相關實驗室也有合作。研發遇到困難，他打一通電話，就能找到相關方向教授。“誰學術理論好，誰技術能力強，摸得一清二楚。”

這樣的學界資源，讓他能以很少資金，撬動研發快速前進。成立六年來，博恩康申請了專利近50項，已走完流程的17項。他預計，到2020年博恩康就會形成系統優勢，多個產品獲得注冊證、多個產品完成臨床、多個產品臨床中、獲得專利授權50余項、建立起產品矩陣和專利集群的護城河。

多產品研發，如今都到了收獲季節

“有研發才有戰略”，甘少磊說，博恩康能夠同時研發多個產品，短期戰略就是齊頭并進。

畢竟研發、臨床實驗、審批都有周期，且屬于固定成本。他算了筆賬。“邊際成本主要是動物實驗和臨床試驗。固定成本可能要2000萬，邊際成本只有300-500萬。同時推進是非常劃算，對投資人風險也小。”

博恩康成立六年，已到了要集中收獲、開花結果的階段。三五年內，他預計每年會有3個“三類醫療器械注冊證”獲批，有10項專利授權。產品面世會形成系列，覆蓋創口修復的大部分需求，最終形成“博恩康”的品牌。

目前，博恩康首款三類流體鼻腔止血材料預計2019年上市，不少技術指標反超外企，成本卻是國際品牌的五分之一，對醫生和病人都很友好。甘少磊透露，博恩康已與304醫院、首醫附屬北京口腔醫院、北大航天中心醫院、南大一附醫院等有技術合作，并將與協和醫院、天壇醫院、清華長庚醫院等開展臨床技術合作。產品批下注冊證，投放市場后，這些學術支撐也會成為關鍵資源。

結語

甘少磊透露說，博恩康最終會謀求上市。對醫療企業常見的“十年上市路”，博恩康已走完大半。

采訪中，甘少磊顯示出絕對的自信，他說這正是創業后的變化。“最早就一個產品時，我天天催研發人員，恨不得早半個月過審也好。后來產品多了，我也放心了，這是十年的功夫，不急一時。”

來源：新芽NewSeed（ID：pelink）