TMT观察网_独特视角观察TMT行业

大豐收最難過的時候，閆子銅覥著臉把創業前留給愛人的200萬元又要了回來。當時，公司資金鏈快斷了，見了幾十家VC，有的看不懂農業，有的不愿意費神做盡調。

一位合伙人把自己名下的房子掛去交易，被閆子銅發現了。他在辦公室里訓斥：「要賣也輪不著你賣，肯定我先賣！」

此時，正是2015年。當時資本市場驟冷，對農村互聯網認知不足，農業領域創業公司融資極其艱難。

在大批做農業交易平臺的公司撤退后，熬過資本寒冬的大豐收迎來了春天。這家做農資交易平臺的公司，在2017年獲得經緯中國、蘭馨亞洲、華創資本等近3億元B輪系列融資。

「很多人不堅持，堅持一下的話市場就好很多。現在農民用互聯網的比例很高了。」大豐收創始人兼CEO閆子銅說。

01 腳踩泥土深彎腰

閆子銅的少年時代是在牡丹江畔度過，驅車兩小時，始終是綿延不絕、平平整整的黑土地，大豆搖鈴，稻田麥浪。人們駕著飛機在田間作業，白色的霧伴隨塵土模糊了天地。

后來，閆子銅在平安信托干了5年，投資了幾十個農業項目，陪人也敲了好幾次鐘。這個在外行人覺得又苦又累的領域，他吭哧吭哧地挖到了一座又一座金礦。

2014年，閆子銅決定自己創業，給妻子留了200萬元做生活費，自己投了1000萬元創立大豐收，找來了譚澤鑫、周單、李佳俐三個合伙人。

這幾位在星巴克里聊出來的合伙人，與農村隔膜很深。「你沒有走進去的時候，你感受不到那種感情，做農業一定要深彎腰。」大豐收創始合伙人兼運營總監李佳俐說。她經常一天開十幾個小時的車，困了不小心撞到高速的圍欄，打電話跟閆子銅哭著報平安，哭完了又開著破車上路。

越「土」的地方，往往越蘊藏著商機，為了了解農民，幾個創始人頻繁下鄉。閆子銅每隔半個月就要下鄉調研，每隔三個月就要換一次輪胎。

中國是農業大國，但非農業強國。資金流轉慢、技術孱弱、銷售能力不足是制約農業發展的主要原因。但風險也意味著機會，一大批資本和創業者開始通過互聯網變革傳統農業，此前「新經濟100人」報道的農分期也是如此。

2014年，國內涌出了一批做農資（種子化肥農藥等）、農產品交易的互聯網平臺，大豐收也是其中之一。  

淌過水，踩著泥，大豐收農村調研發現農業最大的痛點在于渠道。下游農民獲取信息渠道少，信息不對稱，賺不到錢，嫌農資貴；中游零售商，經銷商層層加價，卻開拓不了新客戶；上游廠商利潤微薄。加上農村大多數人，旱澇難測，過程復雜，常常賒賬，導致資金流和信息流反饋時間很長。

打蛇打七寸，變革渠道的根本在于抓住鏈條的關鍵點。

下游的關鍵在于種植大戶：截至2014年底，全國家庭承包耕地流轉面積達到4.03億畝，國家規定五十畝以上算大戶，閆子銅估計大戶數量有數百萬戶。

大豐收銷售區域總監范恒碩告訴「新經濟100人」，贛南有個臍橙大戶種了五六千棵樹，一棵樹結一百多斤果子，一斤能賣到2.7-3.1元。扣除成本后，平均一棵樹能純賺200元，一年能掙100萬元。這些大戶掌握著農業頭部資源，是生產主體，他們對于農資要求更高，付費能力更強。

上游的頭部在于大型農資廠商，他們握著農資流通的倉儲和物流，但是由于渠道和信息不足，需要通過代理商和零售商銷給農戶，利潤空間有限。

打通渠道最短的路徑是從廠商直達農戶。但農資區域性嚴重，運輸難以打通，加上農戶容易賒銷，廠商和農戶兩者之間必須有渠道方疏通。

既然不能完全跳過中間環節，那就只能進行渠道瘦身。

在大豐收的模式里，大豐收自己搭建平臺，連接農戶、供貨商和代購員。

農戶主要是南方區域的經濟作物種植大戶，至少有100畝地，如果是高附加值的作物，放寬到50畝也可以，確保農資復購率高、有足夠的支付能力。

供貨商主要是當地營業規模和口碑靠前的經銷商，他們對互聯網認知程度較高，更渴望改變傳統的銷售模式。

經銷商痛點一是上游拿大型廠商的貨不容易，壓貨的任務指標一年比一年大，每年有20%的經銷商會被更換。另一痛點是經銷商也希望直接跟種植大戶做買賣，但缺乏終端流量只能擱置。

中國至少有100多萬農資零售商，這個行業門檻很低，擺上10袋化肥就能開店，產品大同小異，比拼的是人脈和服務。這些零售商有農戶確切資料，出門左拐就是老李家，跟老王關系好就可以賒賬，所以必須得用他們打通中間環節。

「存在就有價值，我們做農業特別害怕說變革或顛覆，只能說做優化。」大豐收創始合伙人兼投融資總裁譚澤鑫說。大豐收要做的，不是讓這些零售商都沒飯吃，而是幫他們進行互聯網轉型。

一個縣有數百個零售商，大豐收選取20%做代購員，銷售農資獲得傭金收益。

一本泛黃的記賬本，一家幾十平米的小店，一輛破皮卡車，構成了零售商的全部。他們把現金投進去變成了庫存，庫存又變成厚厚的應收帳款，有的三年前的欠賬還沒還，有的欠了賬就跑。

這是中國農資零售商的普遍狀態。

轉作大豐收的代購員后，憑借原有的熟人關系，拿個手機或iPad直接上門介紹農資，代購員在大豐收平臺上下單并支付，農戶購買后把貨款交給代購員。供貨商通過物流直接把農資運到村鎮，代購員網上確認收貨之后，大豐收再把銷售額和傭金分給供貨商和代購員，大豐收也有一定比例的傭金作為平臺收入。

（制圖：彭瑞）

閆子銅說：「商業模型太完美的話可能不現實。我們做的沒那么完美，但比較現實，能讓我們走下去，能讓我們把力量積聚起來。」

2015年第四季度，經緯中國合伙人肖敏開始接觸大豐收，對模式有點擔心，農民愿意接受嗎？和傳統渠道如何合作？

「我帶著兩個同事，去了安徽、江西的農村，和供應商、農民企業家、代購員都訪談了，我們對市場很樂觀。好的項目是非常值得花時間的。」肖敏說。

吸引農戶現款購買農資的原因在于低價。相比原有流通渠道的層層加價來說，大豐收的農資平均價格便宜15%到20%。

大豐收堅持現款，不賒欠，「我跟主流看法不一樣，我們接觸的農民，大部分是有錢的。」閆子銅告訴「新經濟100人」。

02 自家人管自家事

大豐收以江西作為首要突破口，南北兩地試點。

江西北部在鄱陽湖沖刷下，地勢平坦，水網稠密，是中國重要的商品糧基地。南部主要以丘陵山地為主，周高中低，多產經濟作物，比如贛南臍橙。

但江西地廣，光是上饒和九江的語言就不同。譚澤鑫做地推想了一些法子，前天晚上找個當地人聊，喝點小酒，交個朋友，第二天讓他騎著摩托車當翻譯。

農民認知不夠，市場就打不開。大豐收采取市場先行的辦法，在農村做廣告墻。李佳俐發現一面好的廣告墻一天客流量應該達到1000人次以上，國道、鄉鎮干線等兩側必然是寶地。

但好地段的墻大多都被承包了，承包費一年幾百到幾千元不等。找廣告公司刷的話，價格還要上浮10%到25%。對于一些無主的墻，有時候還得連著刷，因為好不容易刷上的第二天就被人蓋住了。

大豐收創始合伙人兼營銷總監周單養成了碰到好墻就下車敲門求租的習慣，經常被房東院子里的大狼狗嚇著。公司剛開始沒錢請不起廣告公司，就自己備著幾種規格的海報、噴繪布廣告，在場鎮、村里碰到好的無主墻就貼上去，「我現在變成看到哪個地方比較干凈，心里就有點癢。」

廣告語要求簡單明了，大豐收標語換了好幾次，一開始是「正品省錢送到家，網購農資上大豐收」，現在直接用九個字「大豐收，農資好，花錢少」。

與墻體不同，電視廣告的打法要更「高級」。大豐收和央視七套合作紀錄片《手機的故事》，主講手機和移動互聯網對農村、農業的影響力；在美國納斯達克廣場播了一天廣告，墻外開花墻里香，很多合作方發現大豐收走到了美國，合作意愿就上來了。

在農村打出一定影響力之后，大豐收派出自己的地推人員去開辟經銷商。一開始上門十次八次，才有經銷商愿意試一試，最難談的是當地最大的。

范恒碩經常跟銷售人員聊知識儲備，談合作的時候不僅要跟客戶講技術、講農業，還要講宏觀經濟。客戶受益匪淺，合作意愿就增強了。

開拓代購員也可以借勢。一般一個縣有一百多個零售商，大豐收會選擇50個作為代購員進行預合作。

選擇標準很簡單，銷售歷史大于五年的老手客戶群體穩固，銷售能力強，主要訴求不是客戶增量，而是如何獲得更高的產品毛利；開店只有一兩年的小白，客戶基礎薄弱，銷售經驗少，流失率高。大豐收重點突破三到五年的年輕零售商，他們剛站穩腳跟，面臨著新老零售商的擠壓，進取心強，懂互聯網，又有一定的技術和售后知識，推銷能力強。

農民雨天下不了地，大豐收經常在下雨天開宣講會，把縣上大戶都叫過來，中午包一頓飯。開會會第一次接觸到這些大戶，之后就交給大豐收代購員去跑。一個月之后，代購開始自己拉新業務。兩個月后，誰的客戶存量大，誰的開拓能力強，就成為合作的代購員。

做了互聯網的代購員是和傳統零售商進行競爭。凡是新事物進入市場競爭，就會有既得利益者的阻擾。此前，農分期從廠家直接拿貨銷給農戶，經常遇到經銷商阻截，導致多人受傷。對于同樣越過了中間環節的大豐收而言，銷售阻力可想而知。

「因為中國農村的事，外人是永遠解決不了的。」閆子銅說。

大豐收能夠做的就是武裝代購員，滿足農民對零售商的四大需求——農資便宜、有閑錢、懂種植、會銷售，大豐收培養的代購員既會用網銀下單，還能給農民推薦優質的農資套餐，教他們使用新的種植方法和技巧。

代購員銷售的時候需要依次記錄下單情況，包括農戶種植的作物、種植面積、電話和地址等。同時，代購員數據會錄入運營系統，包括銷售數據、物流信息、收入、下單頻率等。大豐收會通過客戶回訪來確認下單的真實性。如果發現欺詐，直接扣除傭金，取消代購員資格。

開辟江西之后，大豐收沿著經濟作物生產周期和地域挨個擊破，憑借著上萬個代購員，開拓了廣東、廣西、安徽等經濟作物地區。

03 武裝農民就是武裝自己

時代在變遷，農業也是如此。

在美國一個農民生產的農產品可以養活98個本國人和34個外國人，中國難以望其項背。全產業鏈和規模化是中國農業下一階段的競爭。這對于已掌握一定數量經銷商、代購員和種植大戶的大豐收來說，武裝農民和自己變得格外重要。

2014年，大豐收下鄉地推，很多人都不知道電商是什么，談業務還需要抵押身份證、拍銀行卡。

2016年，大豐收再次下鄉，農民不僅了解互聯網，為了搶紅包，部分農戶還能熟練使用WiFi萬能鑰匙，隨便找個熱點就蹭上去了。李佳俐在江西碰到一位70多歲老大爺，眼睛不好使，并不妨礙他把支付寶和微信玩得很溜。

大豐收銷售人員平均每兩個月需要花三四天回總部培訓考試，周單會給他們制定相應的考試標準，例如一種農藥，要解答它的成分、含量、劑型，明確了解它來自哪個廠家，治什么病變，要稀釋多少倍，怎么用等。80分及格，第一次不過公司不允許下鄉，第二次不過直接扣薪，培訓合格之后再下鄉。

用知識武裝銷售的背后其實也是在獲取農戶更深層次的信息，便于大豐收布局全產業鏈。比如，大豐收的自營業務需要大量的授權和關系維護，農民不是想買什么就能買什么。

大豐收的自營業務就是主打高附加值農資產品，與廠商合作做特種肥料OEM，利潤比較可觀。一噸傳統的復合肥，出廠價大約2000元，經銷商賣2300元，零售商以2800元的價格賣給農戶。但是，一些高附加值的特種肥料一噸價格可以賣到數萬元。

從平臺交易切入，未來大豐收布局還會深入下游，從農技到金融，甚至是銷售都會一貫打通。對于農民來說，市場仍是目前跨不出去的一道坎，即使種了滿地的莊稼和瓜果，賣不出去只能爛在地里。

范恒碩介紹，3元一斤的果子運到城里至少翻一倍。因為農民沒有銷售途徑，只能找果販子介紹，果販子他們手里有果園信息和超市采購需求，只要撮合果農和超市批發商，開個車到果園轉一轉就能掙錢。

與零散的果販子相比，大豐收掌握的信息更全面，不僅知道農戶種什么，產量如何，還了解他們用過的肥料和農藥，更便于提供對接市場等粘性服務。另外，豐富了下游信息，風控模型也能更精準，再切入金融也能掙錢。

「每一個行業，它的資金流動越快，資金來源越多，它一定發展得越快」，閆子銅相信，隨著大豐收積累的交易數據越多，農民整體素質提高，金融會給這個行業帶來跳躍式發展。

時代在變，眼光也在變。隨著閱歷增長，小時候那片北大荒似乎不再壯闊。

長大后，閆子銅去到美國，才發現自己所看到的農業只是冰山一角。

在加州農場，施肥灌溉系統像圓規一樣地旋轉，通過傳感器檢測土壤鹽堿度、水分、有機質等數據，回傳之后又能精準指導噴施。

「這些都是農業未來發展的方向，我們農場也不比美國小。」

在平安信托操盤過數十億甚至上百億農業項目的閆子銅，放棄了優厚的待遇和舒適的生活，把腳踩進中國的農田里，說：「我就希望中國農業強。」

來源：微信公眾號 新經濟100人