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年初，馬斯克的一條推特帶火了語音社交軟件Clubhouse，而Clubhouse背后為音視頻服務(wù)“造輪子”的公司——創(chuàng)立于2014年、去年6月已在美股上市的聲網(wǎng)Agora，也隨之在市場走紅。不過聲網(wǎng)的后續(xù)業(yè)績走勢卻是起伏不定，Clubhouse轉(zhuǎn)冷后其股價大幅下挫。

美東時間5月24日美股盤后，聲網(wǎng)公布了2021年Q1季度財報，其營收總額再創(chuàng)新高，但凈利卻同比由盈轉(zhuǎn)虧，股價盤后下跌2.53%，報40.39美元。

自去年6月26日登陸納斯達克已將近一年，聲網(wǎng)在后疫情時代的經(jīng)營路線上發(fā)生了哪些變化？行業(yè)競爭加劇，技術(shù)立身的聲網(wǎng)又還有哪些壁壘是維護自身優(yōu)勢的護城河？當馬斯克概念股的光環(huán)褪去，我們從Q1季度財報中看看聲網(wǎng)給出的答案。

活躍大客戶增長影響營收，

在線教育需求下降拖累營收增長

據(jù)財報，Q1季度聲網(wǎng)實現(xiàn)營收4022.5萬美元，同比增長13.1%，這一次的營收成績，背后主要跟聲網(wǎng)2個業(yè)務(wù)的表現(xiàn)相關(guān)。

首先是聲網(wǎng)的活躍用戶數(shù)量在繼續(xù)上漲，Q1聲網(wǎng)活躍用戶數(shù)量達到2324（音視頻服務(wù)業(yè)務(wù)用戶，不包括1月收購的Easemob用戶），去年同期活躍客戶數(shù)量為1176，同比增長97.6%。

活躍客戶數(shù)量的增長為營收增長帶來了利好，而且Q1季度聲網(wǎng)的固定匯率金額續(xù)費率為131%——客戶不但續(xù)費了相應(yīng)的服務(wù)，還追加了付費規(guī)模，這或許也是聲網(wǎng)連續(xù)八個季度營收增長的原因之一。

但是，在硬幣的另一面，聲網(wǎng)的營收增速下滑已經(jīng)越發(fā)明顯，來自大客戶資源是主要問題，在沒有外在推動力的情況下，大客戶訂單不會發(fā)生突然和明顯的增長，根據(jù)招股書，2018年和2019年，來自前十大客戶的營收占聲網(wǎng)總營收比例分別為50.8%和38.4%，它們的一舉一動都會給聲網(wǎng)的總體業(yè)績帶來顯著變動，這是真正影響聲網(wǎng)總體業(yè)績的“定海神針”。

大客戶推動作用最好的例證是，聲網(wǎng)在2020年Q1和Q2都實現(xiàn)了盈利，因為享受了疫情紅利帶來的增長——巨大的在線教育和遠程協(xié)作辦公需求，而聲網(wǎng)的大客戶中包括新東方、好未來等對音視頻具有高度需求的大型在線教育企業(yè)。

從兩個季度盈利后轉(zhuǎn)虧的情況來看，聲網(wǎng)高度依賴教育行業(yè)的客戶增長，在疫情得到控制后，來自教育領(lǐng)域的需求自然減退，聲網(wǎng)也步入了增速放緩的困境，聲網(wǎng)去年的二季報電話會議上，發(fā)言人坦言一部分線下教育機構(gòu)客戶在當季度流失，給聲網(wǎng)減少了14%左右的營收，在此背景下，聲網(wǎng)續(xù)費率也并非長青。

另外過高的客戶集中度意味著抗風險能力較弱，尤其是作為音視頻服務(wù)的基礎(chǔ)建設(shè)者，聲網(wǎng)業(yè)務(wù)本身發(fā)展單一。盡管它也在涉足不同領(lǐng)域，目前還沒有產(chǎn)生可見的效果。

在業(yè)務(wù)層面投入到不同領(lǐng)域自然會加大成本支出，那么，在營收增長的背景下，聲網(wǎng)利潤表現(xiàn)又如何？

Q1虧損再度擴大，

支出高企恐擠壓盈利空間

技術(shù)型企業(yè)最典型的特征就是長期的研發(fā)投入造成初期的持續(xù)虧損，聲網(wǎng)也是如此。不過聲網(wǎng)面臨的情況更為復雜，它的盈利之路看起來也更加道阻且長。

Q1季度聲網(wǎng)錄得虧損-1469.1萬美元，這是自去年Q2盈利后連續(xù)第三個季度虧損，且環(huán)比大幅增長137.6%。那么，聲網(wǎng)的錢花在哪？

聲網(wǎng)在實時互動云服務(wù)領(lǐng)域保持的先發(fā)優(yōu)勢是深厚的技術(shù)積累換來的，無論是創(chuàng)始人的技術(shù)背景還是節(jié)節(jié)走高的研發(fā)投入，對技術(shù)壁壘構(gòu)建都具有重要意義，尤其是聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)集中度較高，美股研究社認為它必須保持該領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先度才能維持市場地位。

Q1季度聲網(wǎng)的研發(fā)費用率首次突破60%到達63.6%，2521.6萬美元的研發(fā)支出同比大增115.7%，這樣也能理解成本支出的上漲。可以預(yù)見的是，聲網(wǎng)的研發(fā)投入或許將保持長期增長，以應(yīng)對來自賽道其他玩家的競爭。

另外聲網(wǎng)的銷售費用在持續(xù)拉升，雖然幅度并不算大，但考慮到公司在海外最終會對標Twilio，也必須通過擴大客戶群體的規(guī)模保持營收增長，美股研究社認為銷售費用的增長或許將與研發(fā)投入相伴而行。

聲網(wǎng)Agora創(chuàng)始人兼CEO趙斌表示，“聲網(wǎng)的平臺上出現(xiàn)了擴展現(xiàn)實(XR)與元宇宙等下一代創(chuàng)新場景”，這對聲網(wǎng)自身軟硬件架構(gòu)與服務(wù)基礎(chǔ)的升級換代和折舊提出了要求，增加了隱形支出。

而這也和開拓海外市場一起帶來了一個不穩(wěn)定風險——毛利率下降。

聲網(wǎng)稱，在南亞、南美等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成本較高的地區(qū)，公司依然按照全球統(tǒng)一定價執(zhí)行業(yè)務(wù)推進。所以在此過程中，無論是給未來場景和市場進行產(chǎn)能擴大，還是現(xiàn)有設(shè)備的折舊與維護，都會提高收入成本，這也是隨著業(yè)務(wù)擴大，聲網(wǎng)的毛利率反而走低到Q1季度的58.1%的原因。

既有遠慮，也有近憂，聲網(wǎng)或許要先擔心自己立身之本的護城河是否足夠牢靠，因為在音視頻服務(wù)這條賽道上，狼已經(jīng)來了——巨頭。

終端市場面臨鏖戰(zhàn)，

專注“造輪子”的聲網(wǎng)靠什么守住護城河？

聲網(wǎng)曾經(jīng)在招股書中明確，自己的對手內(nèi)有騰訊、外有Twilio，從RTE市場考慮，激烈競爭的鋪開已成定局，比如騰訊在2018年發(fā)布自己的RTC（實時音視頻）方案后，只用了九個月就實現(xiàn)用戶破億。

這一方面是騰訊的品牌作用，但To B市場，技術(shù)和實力才是硬道理。所以技術(shù)起家的聲網(wǎng)或許也存在自己的護城河焦慮。

去年三季度的財報電話會議中，CEO趙斌在答復摩根士丹利研究助理提問時曾經(jīng)表示，聲網(wǎng)的競爭地位足夠強，從業(yè)內(nèi)最大的RTE開發(fā)社區(qū)以及每月將近一萬個新應(yīng)用，到更強的解決客戶個性化需求的能力。言下之意是，聲網(wǎng)的技術(shù)儲備和定制化能力是護城河中有力的一環(huán)，也能有效甩開競爭對手的追趕。

不過，1月28日聲網(wǎng)就公告一季度將完成對環(huán)信的收購，打造互動云行業(yè)最強RTC+IM組合，向企業(yè)客戶提供“視頻+音頻+即時通訊”的整體解決方案。這大概是變相回應(yīng)了對市場競爭的考慮，畢竟很長一段時間內(nèi)，聲網(wǎng)都沒有涉足終端或是全環(huán)節(jié)方案的動態(tài)，只是深耕實時互動的基礎(chǔ)建設(shè)，比如制定行業(yè)標準。

坦白地說，聲網(wǎng)是被推動的。因為根據(jù)招股書，2020年Q1，聲網(wǎng)的前兩大客戶收入分別占公司收入的14%和10%，這意味它們都具有強勁的在線音視頻需求，用行業(yè)的話說，它們有自研的動力。規(guī)模越大的客戶對聲網(wǎng)越重要，但也越有創(chuàng)造自有方案的實力和動機——除非聲網(wǎng)給出一整套企業(yè)通訊服務(wù)解決方案，因為不是企業(yè)規(guī)模大就有做好To B的能力，哪怕最終這項業(yè)務(wù)的使用者可能是C端的用戶，它必須足夠安全、高效和穩(wěn)定，這需要積累。

因此，聲網(wǎng)拓寬護城河的第一步是讓自己與B端的綁定更強，在那之后，才是進一步的技術(shù)壁壘思考，畢竟從0到一的開創(chuàng)性難以比擬，但這基礎(chǔ)上，從1到99會有無數(shù)對手撒腿狂奔，結(jié)果無非是價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、獨家協(xié)議等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域不新鮮的戲碼。

未來，聲網(wǎng)也許會走上Twilio的道路，服務(wù)于海量的中小型客戶；也有可能會像ZOOM一樣，將技術(shù)落地為終端產(chǎn)品，“服務(wù)+產(chǎn)品”兩條腿走路。但無論如何，聲網(wǎng)To B的商業(yè)基因帶來的戰(zhàn)略優(yōu)勢和開發(fā)者友好的應(yīng)用優(yōu)勢將長期不變。

結(jié)語

對聲網(wǎng)而言，它要做的事情不一定是從小而美進化為大而全，但在To B市場要獲得更強的不可替代性和更高的話語權(quán)，只吃一種紅利顯然不夠，既然有技術(shù)和行業(yè)積累的護城河在先，怎么在賽道上持續(xù)領(lǐng)先需要聲網(wǎng)有更多的設(shè)計與實踐，技術(shù)難有終點，但商業(yè)有自己的評判標準，跑在越前面就越容易被市場看見。對于聲網(wǎng)的未來發(fā)展，我們拭目以待。