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文/陳小江

來源/螳螂財經（ID:TanglangFin）

今年雙11，或將成為改變外賣行業潮水走向一個轉折點。

往年習慣在雙11囤奶粉、洗發水、面膜等實物商品的剁手黨，今年開始囤起了火鍋、快餐和咖啡等餐飲消費券，且場面異?；鸨?/p>

“才填個手機號碼的功夫，就全被搶沒了”。

談起11月7日晚，沒有在李佳琦直播間搶到心儀的火鍋券，隔著屏幕都能感受到這位網友的遺憾。據悉，此次亮相李佳琦直播間的是餓了么“隨心吃”超級代金券——由湊湊、撈王、八合里等近百火鍋商家聯合推出的“100抵200”的代金券。

剁手黨對吃有多渴望，從當晚湊湊和撈王代金券直接被“秒空”庫存就可見一斑。其中湊湊的40000份火鍋在5秒被售罄。

而在剁手黨瘋狂”囤券“的背后，則是線下餐飲商家的一次大爆發。據八合里品牌市場總監朱婧表示，在短短幾分鐘直播時間里，品牌共售出25000份代金券，這相當于一家線下門店2-3個月的接待量。

據餓了么雙11數據顯示，華萊士、肯德基等品牌的外賣交易額相比去年同期增長50%，必勝客和麥當勞也增長兩成以上。在雙11中，多個三至五線城市外賣訂單同比增長超100%，近40個地級市外賣訂單同比增長超過五成。

這給外賣行業增加了“新變數”，尤其是在美團外賣占優的下沉市場，餓了么算是突襲了一把。

雙11背后的外賣不對稱戰爭

美團和餓了么之間的外賣戰爭打了這么些年，雙方一直是互有來回，也各有得失。當下來看，美團市場份額依然占優，但餓了么月活用戶正在悄然趕超。

據QuestMobile的數據顯示，餓了么的MAU（月活躍用戶）在10月份已超越美團外賣。這是餓了么近兩年以來月活用戶首次在App端高于美團外賣。

不過，此次雙11，是另一場局部戰爭。

不同的是，在以往以補貼大戰為主的商戶、用戶、騎手和數字化升級爭奪戰中，兩者都具備可以對攻的武器，能夠來回廝殺，頂多是在成本多寡和時間先后上有所差異，從而將其維持為一定范圍內的拉鋸戰。但這次雙11不一樣，對比餓了么雙11動作頻頻，美團并未參戰，顯得略為低調。

比如餓了么先在雙11前夕升級了“百億補貼”，又在雙11期間，借助淘系運營能力、大促玩法和直播生態，幫助線下餐飲商家售賣卡券、導流。美團僅僅是在8月上線了“百億飯補”，但幾天之后又匆匆下線。而雙11美團更是直接棄戰。

有業內人士指出，在是否跟“燒錢大戰”上，美團有自己的考量和節奏，可以按照需求后續跟上。雖然美團最近也沒有閑著，在外賣業務增長遇見瓶頸的時候，開始了從社區團購、出行等領域尋找流量的增量。但餓了么借力雙11的進攻，仍然會讓美團頭疼。面對餓了么雙11大促營銷，以及直播帶餐飲”囤券“，美團就是想跟，也很難在短期跟上。畢竟，阿里在大促上深耕多年，在技術（支撐大促超大訂單量）、運營、直播生態上都不是美團短期能培育的。

餓了么則憑借雙11這種不對等的力量和非常規的方法，跟美團打了一場不對稱戰爭，后者既難防，也難跟。

這場戰爭給餓了么帶來的好處很明顯。這次雙11共有200萬本地生活商家參與，餓了么增長最快的業務同比增速達到550%。其中從11月1號到11號，肯德基、星巴克、麥當勞、華萊士四家餐飲品牌交易額都破億，去年破億的肯德基和星巴克今年突破了2億大關。而通過直播，共有8個直播商品帶貨破億，通過直播引導成交的GMV同比翻倍。

一位商家表示，雙11大促帶來的銷量爆發不是重點。更重要的是，餓了么通過這種全新的“囤券”式消費，讓他們這些受限于供應鏈和消費特性、難在一天內突破性增長的餐飲商家，也能成為線上大促活動新主角。

這意味著，以往與線上大促幾乎絕緣的線下餐飲商家們，也能通過餓了么分享大促紅利——不只是雙11、還有雙12、618等，這后面的想像空間很大。而借助直播+卡券的內容形式，也能給商家獲客和營銷帶來更多增量。

對餓了么來說，此次雙11借助卡券直播在下沉市場的加速破圈，算是一次不錯的嘗試。

由于餓了么外賣起于高校，前期主要聚焦于一二線城市。而美團外賣起于美團點評，2014年開始從下沉城市走“農村包圍城市”，下沉市場是美團外賣的優勢區域，也是美團戰場的糧倉。通過底線城市的收益補貼核心城市，是美團從團購時代就形成的策略。

近兩年來，餓了么加大了對下沉市場的進攻，從之前的無錫“外賣大戰”、云南大理糧倉之戰，東北燒烤外賣之戰等來看，餓了么在低線城市下沉戰略初見成效。但是這種與美團優勢區域硬戰，對餓了么來說付出并不小。

若能通過“卡券直播+大促玩法”這種不對稱戰爭，開拓出更多針對下沉市場的有效打法，更快攻入美團外賣下沉市場這個“糧倉”，也會對美團在一二線城市的競爭進行一定牽制。無論從成本上，還是戰術上，餓了么都會輕松不少。

外賣下沉戰爭的“新變量”

據極光調研數據顯示，截至2019年6月，頭部外賣平臺新增用戶數在三四線及以下城市的占比擴大至39%，外賣平臺安裝滲透率為12.9%，相較去年同期增長5.78%。與此同時，一二城市的外賣增速正在下滑。

雖然一二線城市仍是外賣主力軍，但容量有限，增速下滑。而下沉市場外賣滲透率較低，下沉用戶生活壓力小，消費意愿足，空間很大。再加上餓了么和美團外賣在一二線城市市占平均，份額穩定。因此，兩者圍繞下沉市場的競爭也愈發激烈。

與一二線城市不同，外賣下沉市場有其獨特的一面。

首先，從商家層面來看，超過六成商家認為外賣平臺對生意提升明顯，近三成商家認為有一定提升。下沉商家有數字化改造和服務升級需求，很多一二線品牌和餐廳近年也有下沉趨勢。

那么問題來了，面對都能給商家進行數字化改造的美團和餓了么，誰能給商家提供更多的增量，自然就更容易贏得商家信任。

借助雙11，餓了么除了擴大了自身品牌影響力，也給商家帶來了實實在在的增長——如上文提到的，餓了么雙11中多個三至五線城市外賣訂單同比增長超100%，近40個地級市外賣訂單同比增長超過五成。

更重要的是，雙11卡券直播的成功，證明了其作為成為線下門店數字化門店的有效增長工具，并且與更多大促（如雙12）探索了一條通道，這些都會影響商家的選擇。

參加此次餓了么雙11的七欣天江蘇省域總經理阮翔宇就表示，此前七欣天的90%的訂單來自于線下，希望通過直播等數字化方式，讓消費者可以線上“囤火鍋”，提高線上訂單比重。

其次，從用戶層面來看，下沉外賣用戶以35歲以下中青年為主，其中一半用戶已婚，女性占比略高，達51.8%，對價格敏感。便利、天氣和補貼是用戶點外賣的三大主因，其中便利占比八成。在點外賣過程中，用戶最關心的是平臺上的餐廳/商家是否讓人放心和價格合理。

而餓了么雙11借助卡券直播等玩法引發的“囤券消費”，其核心有以下幾點：

一是有優惠和便利。對價格敏感的下沉用戶來說，通過“囤餐飲券”進行消費，跟以往囤洗發水、囤面膜并沒有本質區別。且相比日常盯著平臺“薅羊毛”，趁著一次大促“囤個夠”，也帶來了更多便利。

二是有內容。一般來說家庭消費大權掌握在女性手中，女性又是直播用戶主力軍。通過一邊看李佳琦和薇婭們直播，一邊買買買，這種影響力不容小覷。這從雙11開局后，薇婭和李佳琦的直播間里網友接連秒空了172萬個麥當勞漢堡、15萬張必勝客披薩等就能看出。

可見，餓了么雙11之所以能在下沉市場獲得新突破，本質上還是因為借勢雙11帶來的各種營銷玩法，迎合下沉市場用戶的喜好和商戶的增長需要。由此成為外賣下沉市場的一個“新變量”。

總的來說，此次餓了么借勢雙11，找到了“囤券消費”這把利器，算是給美團來了一次突然襲擊，讓他有點措手不及。

雖然一次大促并不足以左右整個戰局，但也算是找到了一個新“契機”，接下來還有雙12等一系列活動正在路上。而回過神來的美團，應該不會坐以待斃，在接下來的外賣戰爭中，美團要如何守，怎么反擊，值得好好思量。

*本文圖片均來源于網絡

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