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文：互聯(lián)網江湖 作者：劉致呈

雷軍說：站在風口豬都能飛上天

如今，乘著DeepSeek這股東風，企業(yè)軟件服務商們也享受了一把飛翔的感覺。

用友網絡，金蝶國際，雖然地處兩岸市場， 但是走勢卻出奇的一致，連跌四年之后，用友年初至今一路走高，已漲55.27%。

資本市場就是這么瘋狂，要知道用友網絡整個2024年的業(yè)績快報顯示預計全年凈虧損為17.2億元至19.2億元。

近日，用友網絡的大客戶中國南方電網，也發(fā)布公告，自2024年11月9日起，未來24個月內，南方電網將不接受北京用友政務軟件股份有限公司投標，處理范圍為全網全品類。

加上近日換帥，風雨飄搖的經營現狀和股價形成了巨大的反差。

花開兩朵各表一枝，風口的豬會掉下來，鷹卻會乘風而行，用友網絡們此刻究竟是跟風的豬還是乘風的鷹？

// 被南方電網“拉黑”的背后

根據2024年三季度報表和全年業(yè)績快報顯示，用友網絡的銷售費用和研發(fā)費用雙雙增長，全年營收卻同比下降 6.1%-7.1%，員工相比2024年年初減少3700人。

不禁讓人疑問，這個營收行業(yè)第一的民營巨頭怎么了？

公司自己曾解釋是轉型的陣痛期，在云端技術日漸成熟的當下，上云成了行業(yè)的主旋律，可以說多數公司都面臨著一個“二次創(chuàng)業(yè)”的過程。

在麥肯錫的《軟件成功的奧秘》中，認為“軟件公司的管理是個平衡行為（balancing act），軟件業(yè)的成功奧秘就是掌握這個十分困難的平衡游戲”，有些反常識，這背后需要的管理層的高效運營和取舍，而不是產品的質變，因為在中國，公司間的技術差異并沒有想象中的大。

所以在年初，除了被大客戶拉黑之外，還有一個大動作就是換帥，2024年年初上任還不到一年的總裁陳強兵申請辭去總裁職務，曾擔任SAP全球執(zhí)行副總裁兼大中華區(qū)總裁的黃陳宏“空降”上任。

頻繁的換帥背后，是管理層二次創(chuàng)業(yè)背后的隱憂，換句話說，老管理層似乎駕馭不了這個轉型的難度。

研發(fā)和營銷費用雙高代表的也是對未來的不確定性，這么多年過去，量變引起的質變，行業(yè)溫水煮青蛙式的變革，讓管理層的警覺性變差。

首先是客戶變了，經過十多年普及，客戶們已經有了信息化的經驗，對項目交付的要求更高了，希望公司能做的更多，也就是期望值變高了，客戶們的嘴都變刁了。

第二客戶的IT環(huán)境更復雜了，更割裂分散的環(huán)境導致項目周期變長，需要的人和要求都變高了，這也是降本成效不明顯的原因之一。

第三是更復雜的項目導致研發(fā)的成本飆升，因為項目集成的信息量更多了，相比原來的ERP，難度幾何倍的上升。

其次從內部的人員變動看，用友的顧問水平是有可能在下降的，降本優(yōu)化這個事，無論在哪，都有可能導致人員的動蕩，而且ERP這行對高端人才的吸引力沒有以往那么足了。

作為項目型的軟件公司，沒有優(yōu)秀的人才，特別是懂行業(yè)，從業(yè)時間長的，很難達到客戶的滿意，而且“不懂”也會導致項目周期的延長，管理的混亂，用友能保持如今的規(guī)模，深耕行業(yè)積累的這些人才，也是他的護城河之一。

最后就是行業(yè)競爭極其激烈的，作為基本盤的ERP項目，理論上在更復雜的同時，價格應該是上升的，但是并沒有。當下的軟件就市場的反饋來看，同質化是比較明顯的，沒有誰有十分明顯的優(yōu)勢在，所以客戶的選擇自然是物美價廉的。

結果就顯而易見了，更難的項目交付標準，更多的研發(fā)，一樣的價錢，這不是康師傅超大杯，可以加量不加價，你公司可以少賺錢，員工賺少了是要跑路的，加上交付的壓力比以前大了，虧損自然就來了。

牽一發(fā)動全身，復雜的項目雖然大，但是他耗費精力，在中型企業(yè)客戶市場方面，2024年前三季度用友網絡核心產品YonSuite續(xù)費率為90.3%，2024年上半年續(xù)費率則為92.4%。

所以可能是終于認清了現實，公司管理層開始尋求外援的幫助，黃陳宏空降用友，加上DeepSeek火爆，AI+云+世界第一的前總裁，用友會有希望嗎？

有些投資者的邏輯是這樣的，AI能夠代替人做一部分工作，能夠優(yōu)化產品+優(yōu)化交付的溝通成本。

我覺得這事從根上就有點問題，因為在AI時代，表層知識儲備的價值正在坍塌，思維能力的權重呈指數級上升。

也就是說，小白用不了AI，更有能力的人價值在上升，AI賦能的軟件并不能為企業(yè)帶來質變，本質上，用友還是項目型的軟件商，需要用人去跟進。

結論就是，AI也需要深度理解行業(yè)的人才能用，一定程度上確實能為人才賦能，但是直接賦能軟件，對用戶經營的幫助沒有想象中的大。

其次是云，如果是你獨有的那還好，這是獨特的競爭優(yōu)勢，但是大家都有的情況下，就是上面說的同質化競爭了，不僅不會高效，反而會更卷，推高研發(fā)的成本。

最后是重中之重的管理，這里有兩個疑問，一個黃陳宏能夠改變整個公司的氣質嗎？以及SAP那一套能適應本土市場嗎？

個人當然可以改變團隊的氣質，但是團隊越大，難度也會加大，關注體育賽事的都知道，一個明星隊員可以在很短的時間逆轉隊伍的頹勢，一個明星教練也可以給隊伍賦予新的能量。

但是這都是小樣本，在企業(yè)的層面，這樣的樣本并不多，比如重慶啤酒，嘉士伯的經理人就沒有青島啤酒和燕京啤酒的“土帥”們做的那么好。

黃陳宏面對的，不僅僅是嚴峻的市場形勢，根據天眼查APP顯示，用友網絡的資金狀況也出現了嚴重的問題。盡管公司曾通過定增募資數十億元，但貨幣資金卻在短短一年內驟降了超過40億元。

同時，公司的經營性現金流也連續(xù)兩年出現凈流出，這進一步加劇了公司的資金壓力。在資金緊張的情況下，公司可能面臨更大的償債風險和運營風險。

這樣的局面，臨危受命的黃陳宏，一定是個“狠角色”，或者說，作為目前業(yè)內TOP級別的經理人，是否看到了用友網絡潛在的一些優(yōu)勢，認為有概率做出大逆轉？畢竟誰也不想給自己的履歷抹黑。

//太陽下無新鮮事

在SAP多年的黃陳宏轉戰(zhàn)用友網絡，頗有點當年足球場神奇主帥希丁克的味道，希丁克何許人也，擅長改造“弱隊”，當然是看起來弱的，真正弱的比如中國隊他來也不靈。

會者不難，多年的從業(yè)經歷或許給了黃陳宏不小的勇氣，我們不是從業(yè)者，但是從過去從業(yè)者的智慧中可以一探行業(yè)的本質。

為什么說太陽底下無新鮮事，早在1999年麥肯錫的《軟件業(yè)的成功奧秘》一書當中，其實就道盡了行業(yè)的酸甜苦辣。

盡管我們已經是一個高度發(fā)達的工業(yè)國家，但是在企業(yè)應用軟件這個領域，國外的技術和先進的管理經驗依然在前列，所以盡管20多年已經過去，這本書的價值依然不減。

書中說：許多人能創(chuàng)立一家軟件公司，但很少人能真正運行它。這個行業(yè)有95%是無形資產，70%的收入來自兩年前尚不存在的產品。這個步伐對許多公司來說太快了。“無論你的產品有多好，你距離徹底失敗總是只有18個月”。

在軟件業(yè)的成功之中，領先地位是最重要的要素之一。特別是軟件產品行業(yè)，只有領先者才能真正成功，“迅速壯大是件生死攸關的事”。

至少如今在規(guī)模上面，用友網絡還處于領先地位，這是基本盤，并且短期還可以維持。

另外，麥肯錫的調查還發(fā)現，沒有建立一個互補領導團隊的公司可能更難以成功。在最成功的公司中，只有1/3仍有著與開始時相同的個人領導者。

對軟件領導者來說，軟件業(yè)的快速發(fā)展和不確定性帶來了形形色色的挑戰(zhàn)，需要在“真正的團隊和個人領導力之間取得平衡”，他們要么拓展新的能力，要么引進其他人，不然可能會將公司引向災難。

馬化騰說：有時候你什么都沒做錯，就是錯在你太老了，對新生事物不理解但還是要尊重。老管理層也確實做到了這一點，跟不上，退位讓賢是最好的選擇。

總之，軟件行業(yè)是一個充滿了未知和挑戰(zhàn)的行業(yè)，過去我們的需求和供給都太簡單了，屬于野蠻生長的狀態(tài)，用友有強大的銷售團隊，得以跟上時代，成為了巨頭，但是在新時代的面前，這套方法不再好用時，及時的轉變態(tài)度，是管理層負責體現，且看黃陳強能否帶飛用友。

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