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同為母嬰電商獨(dú)角獸創(chuàng)始人，貝貝創(chuàng)始人張良倫與蜜芽創(chuàng)始人劉楠，都是沉穩(wěn)冷靜，思路清晰，清楚知道自己目標(biāo)的人。但，與劉楠在投資圈媒體界的“熱度”不同。張良倫不是個(gè)熱衷或者善于露臉的明星創(chuàng)業(yè)者，可能，他一年中，最重要的演講，就是在貝貝發(fā)起的中國母嬰峰會上。

3年前，正是抓住了移動購物的風(fēng)口，貝貝迅速崛起，不斷夯實(shí)實(shí)力，成為遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開第二名的母嬰電商獨(dú)角獸，還獲得來自曾經(jīng)投過京東的頂級投資人徐新的青睞。張良倫本人，也被業(yè)內(nèi)大咖稱為“下一個(gè)劉強(qiáng)東”。

易觀千帆最新《2017年7月電商App Top100排行榜》上，貝貝以1058萬的月活用戶規(guī)模名列整體電商類App第13名，母嬰垂直電商第一名，遙遙領(lǐng)先以128萬月活用戶位列第48名的蜜芽。

盡管如此，今天的市場，貝貝的日子遠(yuǎn)非高枕無憂。相反，京東、阿里的巨頭陰影下，隨時(shí)都可能有滅頂之災(zāi)。

9月底，在已連續(xù)召開3年的貝貝?中國母嬰峰會上，貝貝創(chuàng)始人張良倫的分享了很多有關(guān)發(fā)展和生存原則的干貨。

下面是「零售氪星球」根據(jù)其演講和受訪整理的，關(guān)于2017年貝貝作為母嬰垂直電商的發(fā)展和生存原則，里面有「零售氪星球」的疑問，也有張良倫的答案，關(guān)乎現(xiàn)在和未來的貝貝。

阿里、京東巨頭陰影下，電商新星憑什么崛起？

張良倫：這是過去幾年遇到的問題，不是今天的問題。貝貝并不是別人家沒有賣母嬰產(chǎn)品做起來的，而是順應(yīng)了一個(gè)移動購物的趨勢而起來的。

另外，消費(fèi)者需要一個(gè)專業(yè)平臺，貝貝是一個(gè)專業(yè)平臺，當(dāng)你越做越專業(yè)，消費(fèi)者越來越信賴時(shí)，就越來越喜歡你。就像旅游，淘寶也在做旅游，但不妨礙攜程做得好。

不只是巨頭，三年前突然殺一個(gè)貝貝出來，會不會三年后殺出另外一個(gè)公司？我還覺得挺有危機(jī)感。

我不認(rèn)為今天貝貝不創(chuàng)新就能保持持續(xù)的領(lǐng)先，如果我們沒有先把社群電商切進(jìn)去，說不定別人用社群思維干一個(gè)母嬰把我給滅了。

「零售氪星球」：零售的本質(zhì)是流量和產(chǎn)品。3年前，貝貝抓住移動購物趨勢，抓住新興流量，從非標(biāo)的國產(chǎn)品牌服飾和玩具切入行業(yè)，彎道超車，在巨頭們無暇做好的品類上，成為母嬰電商獨(dú)角獸。

但如何在巨頭虎視眈眈下，成為市場上的恒星，而不是流星？其實(shí)，很多人質(zhì)疑，貝貝這樣的垂直電商沒戲？

以美國市場為例，目前母嬰垂直電商領(lǐng)頭羊是亞馬遜子公司Diapers.com，其在2010年是母嬰電商新秀。但在電商巨頭亞馬遜的威脅和殘酷價(jià)格戰(zhàn)打壓下，吃盡苦頭，最終被亞馬遜收之麾下。這個(gè)場景，隨時(shí)也可能在中國市場發(fā)生。

尤其是，現(xiàn)在線上流量昂貴，電商紛紛走入線下，尋求新流量價(jià)格洼地。京東計(jì)劃與貝全3年內(nèi)落地5000家線下母嬰店。母嬰電商蜜芽則將全部進(jìn)駐美中宜和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在其所有的婦兒醫(yī)院內(nèi)開跨境母嬰店。還計(jì)劃在今年后半年，把線上線下徹底打通，在一二年內(nèi)拓展200家蜜芽樂園。

「零售氪星球」在2017年上半年時(shí)，有機(jī)會問過張良倫，是否有想法開線下店。回答是，今年不會。

線上線下融合的新零售是現(xiàn)在時(shí)下所有電商和傳統(tǒng)零售都認(rèn)定的新風(fēng)口，一向善于抓風(fēng)口的貝貝網(wǎng)，這次押寶什么？

不跟風(fēng)線下零售，“社群”是貝貝的下一個(gè)風(fēng)口？

張良倫：貝貝在做自己獨(dú)有供應(yīng)鏈，如何能讓供應(yīng)鏈跟別人有差異，把自己的優(yōu)勢做出來，這是一個(gè)核心，也是跟其他平臺競爭的核心。 

但另外一點(diǎn)，我認(rèn)為要突破。像大公司不會談社群，但貝貝2017年初提出了社群這個(gè)概念，行業(yè)內(nèi)比較認(rèn)可，比較不錯的，比較早推這個(gè)概念的，特別是我們說，“沒有社群思維的電商會被淘汰”，其實(shí)也推動了這個(gè)行業(yè)的電商公司去轉(zhuǎn)型。

在電商層面，今年7月，依托 “社群戰(zhàn)略”，貝貝利用社群化分級，推出“貝店”業(yè)務(wù)，貝貝網(wǎng)電商業(yè)務(wù)作為滿足媽媽自身購物需求的APP，而貝店是提供供應(yīng)鏈、會員體系基礎(chǔ)設(shè)施的手機(jī)開店平臺。

我們認(rèn)為未來的社群電商，信任是基礎(chǔ)，以人為中心，信任為紐帶，但，信任需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐。當(dāng)年人人都可以開微店，但因?yàn)樗慕换ンw驗(yàn)很差，所以導(dǎo)致很多問題。而今天新的社群，供應(yīng)鏈非常重要，如果沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，就沒有辦法有確定性信任感的體驗(yàn)。

貝貝跟過去壞了名聲的微店最大的區(qū)別在于，花了很大的精力去做供應(yīng)鏈。貝店所有的商品都是貝貝自營的，哪怕賣一個(gè)柚子，都是在當(dāng)?shù)剡x擇最好的貨源。我們會跟一般微商公司有區(qū)別，會在供應(yīng)鏈上更加深扎。

貝貝有一個(gè)原則，如果這件事跟別人一樣我們不會做，沒有價(jià)值。我們要么是顛覆式創(chuàng)新，這個(gè)可遇不可求。另外，微創(chuàng)新，并重新梳理這個(gè)行業(yè)。

新型的供應(yīng)鏈加上新型的流量獲取方式，就會形成一個(gè)新型的微商。我相信未來的微商必然被大家更信任。

貝店是獨(dú)立的公司，起家于貝貝網(wǎng)，但不局限于貝貝網(wǎng)。貝店靠貝貝網(wǎng)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)，可以獲得確定的用戶體驗(yàn)。但是我們給它的定位，是不要局限于貝貝，否則就會被母嬰框住了。

邊界是人定義的，邊界也是人打破的，貝貝過去定位是母嬰購物的APP，今天我也定位它是母嬰購物APP。因?yàn)椋袠I(yè)特殊性在于，媽媽可以買母嬰、水果、食品，所以，從貝貝供應(yīng)鏈出發(fā)，但不局限。貝店委托社群去做，就不會把自己框住了，它有自己的發(fā)展路徑。

「零售氪星球」：張良倫的回答可這樣概括：首先，建立了吸引新社交流量的新業(yè)務(wù)。在過去貝貝電商業(yè)務(wù)上，貝貝疊加了一個(gè)新的社交電商渠道——貝店。貝貝的供應(yīng)鏈+來自社交電商的新流量。

換句話說，同一個(gè)供應(yīng)鏈，兩個(gè)銷售渠道（模式）。一個(gè)是新興的社交電商模式，以人為中心，吸引社交新流量；另外一個(gè)，繼續(xù)發(fā)展現(xiàn)有電商，同時(shí)，通過技術(shù)優(yōu)化運(yùn)營效率，縮減人員成本。

復(fù)用供應(yīng)鏈的好處是，以貝貝過去3年的積累，提供盡可能穩(wěn)定的貝店客戶體驗(yàn)。

一個(gè)供應(yīng)鏈，兩個(gè)電商渠道模式。這在電商界并不是首開先河。比如，同在杭州發(fā)跡的淘寶商家格格家，其多年積累的國內(nèi)和進(jìn)口美食供應(yīng)鏈。一方面供給傳統(tǒng)電商，比如淘寶；另一方面，其社交電商環(huán)球捕手也在這2年做得風(fēng)聲水起。

其次，區(qū)別于傳統(tǒng)微商。貝店把主要精力放在夯實(shí)自營供應(yīng)鏈和服務(wù)。

此外，新的“貝店”，會拓寬母嬰的品類。媽媽級店主人群，可能會作為家庭的主要購買力量，去在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上，購買所有的家庭用品，包括家具，水果和日用品，這無疑拓展了貝貝的品類邊界。以媽媽為家庭入口，購買家庭用品。

但對貝貝，邊界越大，市場潛力越大，貝貝的供應(yīng)鏈壓力和風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。

為什么不開線下店？社群的巨大潛力

張良倫：貝貝2017年為什么沒有做線下店？

因?yàn)椋疫€有好多事要干，這些事完成我才可以集團(tuán)化去做，每個(gè)業(yè)務(wù)去拆解，每個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立去做，我的護(hù)城河就不一樣了。

同時(shí)，線下的拐點(diǎn)，會不會晚了？明年，我真的不覺得晚，現(xiàn)在新零售真沒有到爆發(fā)的拐點(diǎn)。我們從來沒有不在這個(gè)行業(yè)，我們一直在關(guān)注線下零售，關(guān)注新零售，當(dāng)我想清楚了就跳進(jìn)去，有精力了就跳進(jìn)去。

當(dāng)人與人之間的相互關(guān)系越來越趨于網(wǎng)狀化，社群經(jīng)濟(jì)開始全面崛起，其所具備的裂變和自生長性會非常大程度的推進(jìn)平臺的急劇爆發(fā)，社群力量也將是未來10年整個(gè)母嬰行業(yè)第一驅(qū)動力。

最初，我們也想做線下代理加盟店，做到后面，覺得線下加盟店成本很高，規(guī)模化比較困難，比如，一般開1000家店就到頂了，我們不是很興奮，算下來只有一二十個(gè)億的市場。

另外，做線下代理，店面很重要，投入可能就要幾十萬，一年如果不賣100萬就意味著這個(gè)店就不具備經(jīng)營價(jià)值。

后來，我們覺得為什么不能把代理加盟這件事往上做？基于這件事我們做了貝店，貝店相當(dāng)于是一個(gè)網(wǎng)上加盟店，后面所有服務(wù)等等全部由貝貝來完成，所有后面的工作由貝貝來幫他做。

按這個(gè)思維，有人說你會像云集，我覺得不完全像，它們更多專注微商群體，而貝貝更多專注媽媽，讓她們用閑置時(shí)間去賺錢。

我們與騰訊有緊密的交流，騰訊覺得這是巨大的市場，但苦于對它們的監(jiān)管。但如果有一家公司真是老老實(shí)實(shí)做這件事，那挺好的。所以，它們對于微信電商這么大一個(gè)市場它們不會扔的。

我了解，這是5000億的市場，未來是萬億的市場，是不亞于淘寶體系的一個(gè)生態(tài)，這個(gè)生態(tài)了不得，我蠻有信心的。

但是這中間不可否認(rèn)的，未來一定會遇到政策的起起伏伏。而我看中的是它的社會價(jià)值。大趨勢、大方向不可逆。

「零售氪星球」：可以這樣解讀貝貝在社群電商和線下店的邏輯。

第一、相比目前線下店的成本結(jié)構(gòu)，社群電商的潛力更大。貝貝目前先把重心放在線上社群能量的挖掘。適當(dāng)時(shí)候，再線下，有自己的節(jié)奏，而不是一窩蜂的跟風(fēng)。

第二、貝貝與騰訊和政府都保持密切溝通，在社交電商潛力挖掘上，在可行可控的底線內(nèi)。

不只是“貝店”，用社群升級所有業(yè)務(wù)到“大母嬰”

張良倫：整個(gè)電商板塊未來核心戰(zhàn)略就是“社群戰(zhàn)略”，用社群的方式全面升級現(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)，貝貝已經(jīng)在用社群化分級，“貝店”業(yè)務(wù)邀請很多店主幫助我們銷售母嬰類所有產(chǎn)品，貝貝只是一個(gè)會員服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。

同時(shí)整個(gè)電商之外的生活板塊做了很多布局，生活板塊戰(zhàn)略非常簡單，就是大母嬰戰(zhàn)略，就是把3萬億市場進(jìn)行拆解，那些市場需要我們這樣的平臺服務(wù)？

第一，推出育兒寶，已經(jīng)成為目前育兒社交領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

第二，早教寶，是最近才推出的產(chǎn)品，有一個(gè)早教團(tuán)隊(duì)做這個(gè)業(yè)務(wù)，希望成為中國最領(lǐng)先的云早教平臺，把中國最優(yōu)秀的早教內(nèi)容和早教專家引入到各平臺中為所有媽媽完成早期教育的事情。

第三，貝貝親子，這個(gè)成長非常快，覆蓋了300個(gè)城市70萬家商戶，真實(shí)口碑點(diǎn)評庫超過百萬。

第四，貝貝智能硬件，會把整個(gè)內(nèi)容輸出到多屏互動時(shí)代，能夠更多的渠道觸及到消費(fèi)者，觸及到這些消費(fèi)者不僅僅是賣東西，是提供除了賣東西生活方方面面的東西。

在非電商的生活業(yè)務(wù)板塊里面，全部用社群思維去解決。貝貝所有的業(yè)務(wù)，內(nèi)部屬于全面社群化，所有業(yè)務(wù)都用社群化的方式去老業(yè)主改造和新業(yè)務(wù)迭代，是這種思維，因?yàn)樗且环N思維方式，這種思維方式是貝貝很核心的驅(qū)動力。

「零售氪星球」：根據(jù)張良倫的透露，2017年上半年，貝貝盈利一個(gè)億。

盈利多元化，首先是電商傭金。其次是廣告收入，貝貝現(xiàn)在已擁有足夠多人群；另外，享有特權(quán)的VIP會員費(fèi)。

但目前主要還是第一塊的電商收入最大。張良倫覺得，如果你認(rèn)為貝貝網(wǎng)只是電商（賣貨）賺錢，那你把貝貝網(wǎng)的格局看得太小了。在他的版圖里，未來，育兒寶、早教寶和智能硬件這類業(yè)務(wù)，可能以付費(fèi)會員為主要收入來源。貝貝孵化的是，不止于電商，是圍繞母嬰的大母嬰生態(tài)。

貝貝現(xiàn)在模式是垂直電商的普遍發(fā)展方向嗎？

張良倫：我覺得不是，貝貝是一個(gè)很好的樣本，可以借它們參考，我們也沒有吝嗇的分享我們的邏輯。但是這里面有普世性，也有差異性。

「零售氪星球」：訪問過很多創(chuàng)業(yè)者，張良倫算一個(gè)特別的，思路敏捷，善于學(xué)習(xí)和務(wù)實(shí)，沒有明星創(chuàng)業(yè)者常見的浮夸。跟他聊天，可能同一個(gè)話題，不久后，他就會有新想法和思路。這源于在實(shí)踐中的快速落地和復(fù)盤，從而形成自己的路線，不盲從，不跟風(fēng)。

所以，「零售氪星球」會覺得，沒有一窩蜂去線下，繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢在線上，瞄準(zhǔn)“社群'進(jìn)行全面升級的貝貝，是一個(gè)垂直電商的轉(zhuǎn)型新樣本，標(biāo)簽是2017年。

來源|微信公眾號：零售氪星球