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2020年，全球宏觀環(huán)境整體承壓，新的消費(fèi)機(jī)會(huì)在出現(xiàn)，而一些獨(dú)角獸積累的問(wèn)題也不再“嘴硬”。

近日，脈脈上關(guān)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的消息一下子火了，不少轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部職工吐槽公司的情況堪憂，連被寄予厚望的采貨俠被內(nèi)部員工吐槽，用“快涼了”“貨源價(jià)格偏高”“北京好多轉(zhuǎn)崗去深圳”之類的詞表示，并且暗示公司內(nèi)很亂。

采貨俠，是一個(gè)B2B二手交易平臺(tái)。2019年11月27日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合一些地方回收商和渠道商投資成立的，主要以二手手機(jī)交易為主。

按理來(lái)說(shuō)，一個(gè)新業(yè)務(wù)應(yīng)該是朝氣蓬勃的，但很明顯采貨俠不是，在脈脈上被員工“嫌棄”，又被暗示業(yè)務(wù)陷入困境。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何這么尷尬？

一、三強(qiáng)格局動(dòng)搖，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨出局困境

一直以來(lái)，在中國(guó)的二手交易的格局中，閑魚(yú)、愛(ài)回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可謂是三足鼎立，后面跟著寺庫(kù)、多抓魚(yú)、毒、蜂鳥(niǎo)等垂直小平臺(tái)。

但是，三個(gè)平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了分化。

比如，根據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，2020年7月份新藍(lán)領(lǐng)人群中閑魚(yú)的滲透率是14.4%，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只有3.7%，拖了個(gè)大后腿。而早在2019年6月開(kāi)始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序的活躍用戶規(guī)模就同比大幅度減少。

另外，因?yàn)橘I賣銀環(huán)蛇、買賣發(fā)票、肆意毀鞋等一系列惡性事件，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一度被用戶狠批，2019年7月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)因?yàn)槭占褂脗€(gè)人信息，被App專項(xiàng)治理工作組列為整改對(duì)象，國(guó)內(nèi)知名電商智庫(kù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心（100EC.CN）發(fā)布《2019年（上）中國(guó)電子商務(wù)用戶體驗(yàn)與投訴監(jiān)測(cè)報(bào)告》，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被列為“不建議下單”消費(fèi)評(píng)級(jí)。

黑貓投訴平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相關(guān)投訴接近1.8萬(wàn)條，其中關(guān)于驗(yàn)機(jī)報(bào)告不準(zhǔn)確的相關(guān)問(wèn)題的投訴就高達(dá)1500余條。另外，天眼查App數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)因合同糾紛多次涉及司法案件，案由多為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物合同糾紛和產(chǎn)品責(zé)任糾紛。

在這種氛圍下，再疊加內(nèi)部員工爆料、采貨俠經(jīng)營(yíng)困難、員工大規(guī)模調(diào)動(dòng)、多次轉(zhuǎn)型收效甚微等消息，這無(wú)疑是雪山加霜。

長(zhǎng)此以往，三強(qiáng)鼎立的格局可能并不牢固，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨出局風(fēng)險(xiǎn)。

細(xì)節(jié)來(lái)看，似乎有更多原因來(lái)解釋這種風(fēng)險(xiǎn)。

第一，定位不明確，流量模式失利后，又陷入了重資產(chǎn)困境。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開(kāi)始以58的全家桶模式來(lái)做平臺(tái)，布局C2C全品類，從一開(kāi)始就陷入了與閑魚(yú)爭(zhēng)奪C端流量的漩渦中。

閑魚(yú)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是阿里生態(tài)的支持，站在阿里這棵大樹(shù)下，閑魚(yú)不愁流量、沒(méi)有盈利的壓力，為了消除信息不對(duì)稱而形成的“檸檬市場(chǎng)”現(xiàn)象，又設(shè)計(jì)出拍賣、魚(yú)塘等模塊獲取用戶的信任，成為一個(gè)綜合性的社區(qū)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是58孵化出來(lái)的，是騰訊九宮格中的一員，但很尷尬的是，它背后沒(méi)有電商生態(tài)體系的精準(zhǔn)倒流等支持，只能依靠泛流量支持做流量形業(yè)務(wù)，沒(méi)法深度切入交易，這給服務(wù)和信任問(wèn)題帶來(lái)了無(wú)法化解的矛盾。

在與閑魚(yú)的“流量模式”之爭(zhēng)后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又投向C2B2C模式，這就要求它既要提供鑒定服務(wù)，直接介入了用戶之間的交易流程，又得把后端質(zhì)檢及運(yùn)營(yíng)能力建立起來(lái)。

以驗(yàn)機(jī)為例，門店質(zhì)檢、同城上門服務(wù)、物流保障等一系列改善用戶體驗(yàn)的服務(wù)都是有必要的。

在這一方面，以愛(ài)回收為代表的二手新零售模式早已經(jīng)找到了模式，比如在流量大商場(chǎng)和高鐵站等地方開(kāi)設(shè)小站等，成本不高，收益又大，宣傳效果也好。按理說(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以沿著這個(gè)路徑一直做下去，不至于太出錯(cuò)。

可是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并不想做一個(gè)追隨者，它涉及的品類又太多，只能類似于蘋果門店和小米之家那樣，走大門店、大面積、大裝修路線，又因?yàn)楹芏嗥奉惖睦麧?rùn)很低，所以租金也不能太高，只得把店鋪開(kāi)設(shè)在較偏僻的地方。

如此一來(lái)，它很難建立起標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提升，也達(dá)不到品牌宣傳效果，結(jié)果就是把模式越做越重，盈利更加遙遙無(wú)期。

第二，以一敵百，陷入無(wú)盡之戰(zhàn)。

在流量模式的指導(dǎo)下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開(kāi)始的目標(biāo)就是高頻，吸引流量，形成用戶粘性。

為此，進(jìn)軍了很多交易品類，比如家電家居、服裝衣帽、文體戶外、圖像影音等二十多個(gè)品類，它確實(shí)給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來(lái)了很多好處，在C2C市場(chǎng)沒(méi)有徹底被閑魚(yú)擠出市場(chǎng)。

但是，它有一個(gè)天然的缺陷，二手商品是非標(biāo)品，篩選和售賣過(guò)程中有許多問(wèn)題，要想把C2B2C做好，就必須在每一個(gè)垂直賽道都足夠?qū)I(yè)。

而現(xiàn)狀是，二手市場(chǎng)的垂直賽道眾多，比如毒和NICE在驗(yàn)鞋上獨(dú)占鰲頭，愛(ài)回收在3C領(lǐng)域布局多年，圖書(shū)方面有多爪魚(yú)，奢侈品有寺庫(kù)，攝影有蜂鳥(niǎo)，等等。

姚勁波曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“二手市場(chǎng)上有更多玩家入局，同時(shí)也有玩家退場(chǎng)”。換一句說(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在多個(gè)領(lǐng)域出擊，也將面臨源源不斷的挑戰(zhàn)者，陷入了“以一敵百”的境地。

根據(jù)某自媒體在《腹背受敵，違規(guī)亂象頻發(fā)，58轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)破局之路，成敗皆戰(zhàn)略》一文中透露，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在全國(guó)的幾十個(gè)檢測(cè)中心，大部分都是通過(guò)分包模式運(yùn)作的，這是一種節(jié)約成本的方式，但監(jiān)管和服務(wù)質(zhì)量也難以保證。

如果我們類比來(lái)看，這瘋狂擴(kuò)張新業(yè)務(wù)但基本盤格局不穩(wěn)的狀態(tài)與當(dāng)年的樂(lè)視很相似。

第三，既當(dāng)裁判，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，進(jìn)退失據(jù)。

也許，就是在多類出擊和四處謀求轉(zhuǎn)型中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開(kāi)始了更多求變。比如，親自下戰(zhàn)場(chǎng)，以商家的身份入駐閑魚(yú)。

做投資的都明白，同樣的賽道內(nèi)，做平臺(tái)比做商家更賺錢，天花板更高。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為一個(gè)大的二手交易平臺(tái)，突然自降身份加入了閑魚(yú)。

本來(lái)是裁判，突然又去當(dāng)起了運(yùn)動(dòng)員，雙方本是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，此消彼長(zhǎng)，從一個(gè)平臺(tái)方變成了供貨商，等于是變相的資敵。

不僅如此，此前微信的九宮格一直導(dǎo)流給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，算是幫助其全品類擴(kuò)張，但是如今再去看，已經(jīng)悄悄轉(zhuǎn)變了方向，變成導(dǎo)流給找靚機(jī)的回收服務(wù)。

相比于C2B2C模式下的服務(wù)業(yè)務(wù)，這是一個(gè)更傾向于直接變現(xiàn)的業(yè)務(wù)，對(duì)整個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的生態(tài)體系打造意義不大，從這一點(diǎn)來(lái)看，也從側(cè)面印證了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了困難，不然不會(huì)有如此短視的舉措。

二、流量or場(chǎng)景？全產(chǎn)業(yè)鏈閉合能力成為二手3C的核心競(jìng)爭(zhēng)力

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展歷史來(lái)看，它是善于改變和轉(zhuǎn)變方向的。

二手商品和新品不一樣，它不存在全品類的機(jī)會(huì)，能盈利的主要聚集在三個(gè)半品類，即二手房、二手車、二手手機(jī)數(shù)碼，以及二手奢侈品（半個(gè)），要從市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)深度、供給和銷售等維度來(lái)嚴(yán)格評(píng)估。

二手房和二手車，這不是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)擅長(zhǎng)的，所以在全品類吃力之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開(kāi)始加碼二手手機(jī)這一垂直領(lǐng)域。

但是，這仍然沒(méi)有解決深層次的問(wèn)題。隨著二手平臺(tái)的發(fā)展，無(wú)論是二手房、二手車、二手手機(jī)，它的終局都要取決于3個(gè)能力。

首先，流量不是唯一，盈利要依靠垂直品類帶動(dòng)。

在二手閑置市場(chǎng)上，流量并不是最重要的，買家需要的是實(shí)惠，賣家需要的是合理定價(jià)，雙方都有極高的信任需求，用服務(wù)質(zhì)量留存用戶，比引流更重要。

閑魚(yú)能把C2C做成功，是因?yàn)樗哪繕?biāo)并非盈利，而是做一個(gè)流量匯聚地，給淘寶剁手黨提供一個(gè)吃后悔藥的地方。

別的平臺(tái)就不一樣了，高客單價(jià)和可標(biāo)準(zhǔn)化就是利潤(rùn)點(diǎn)，多品類經(jīng)營(yíng)反而容易成為累贅，這在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展史上，已經(jīng)得到了充分驗(yàn)證。遺憾的是，全品類是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，并不是很方便就能轉(zhuǎn)舵的。

其次，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵哪芰Γ秘浽凑叩霉?yīng)鏈。

在把C2B2C、B2C、B2B等二手交易模式中，供應(yīng)鏈一定是核心能力，這涉及到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、定價(jià)能力、質(zhì)量保障、增值維修、銷售渠道、交易效率等問(wèn)題。

二手手機(jī)更甚，它對(duì)技術(shù)和細(xì)節(jié)的要求也更高，最重要的就是貨源端。

當(dāng)前交易市場(chǎng)上，仍然是以新品交易為主，二手交易是新品的衍生品，所以背靠電商平臺(tái)，得到源源不斷的貨源就是一大關(guān)鍵能力。

比如閑魚(yú)，買家在淘寶上購(gòu)買的東西，能夠直接通過(guò)閑魚(yú)分享鏈接轉(zhuǎn)賣，有源可溯。愛(ài)回收也有京東和小白信用背書(shū)，建設(shè)了4萬(wàn)平的檢驗(yàn)場(chǎng)地及上千人的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后有58和騰訊支持，但在貨源上卻無(wú)能為力。

這也是“采貨俠”誕生的背景，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望通過(guò)這種B2B的模式完善產(chǎn)業(yè)鏈，提高自己的貨源能力。

但從員工爆料來(lái)看，這似乎事與愿違。

最后，線上+線下融合，解決交易成本成關(guān)鍵問(wèn)題。

在二手市場(chǎng)上，用戶留存比引流更重要。在解決“信任”與“便利性”這兩大交易成本問(wèn)題上，場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)比線上的流量驅(qū)動(dòng)更有力。場(chǎng)景之于二手電商，就如同支付寶之于淘寶。

比如線下場(chǎng)景，恰恰就是提高用戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，也逐漸形成平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大門店全品類的線下布局并不適用于二手電商，只能聚焦于“小而美”的商品，如二手手機(jī)。

這在一點(diǎn)上，相近模式的愛(ài)回收有一些成功的經(jīng)驗(yàn)，它依靠京東做線上二手回收，或者以舊換新，線下也布局了門店小站，與中小商家對(duì)接，這些或許可以被行業(yè)效仿。

三、寫在最后

根據(jù)艾媒咨詢預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)在線二手交易用戶規(guī)模達(dá)到1.82億人次，接近2億人次。《二手經(jīng)濟(jì)下的用戶觀察報(bào)告》也顯示，國(guó)人對(duì)二手交易的接受程度近兩年明顯提升，售出品類最高的就是手機(jī)。

這表明，二手市場(chǎng)尤其是二手手機(jī)，仍然前景廣闊。

這些年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多次出擊，開(kāi)辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)模式，在二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的動(dòng)作更沒(méi)停過(guò)，不過(guò)，看似四處出擊，卻至今沒(méi)有取得明顯實(shí)質(zhì)效果。

希望轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早日明白這一點(diǎn)，明確戰(zhàn)略，不要再亂轉(zhuǎn)。

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