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文|曾響鈴|科技向令說（xiangling0815）

騰訊、阿里搶灘新零售，讓這個自2016年年底起來的風(fēng)口進入最后的格局固化時期，新零售仍將繼續(xù)，但阿里、騰訊、獨立品牌（例如樂語）的零售三國可能即將定格。

在所有人的目光都在“新零售”上時，與此同時一字之差的“新銷售”也快速興起。6月13日，智能商業(yè)服務(wù)提供商微盟在上海舉辦了主題為“重新定義銷售”的微盟銷售推產(chǎn)品發(fā)布會，為“銷售”提供更便捷的云端服務(wù)。

本次發(fā)布會上，微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇也首次披露了微盟的云生態(tài)布局，圍繞商業(yè)云、營銷云、銷售云、客服云“四朵云”展開，其中，商業(yè)云上的布局包括微商城、客來店、智慧零售、智慧餐廳、智慧美業(yè)等行業(yè)解決方案；營銷云主要有微盟微站等；銷售云對應(yīng)銷售推解決方案；未來微盟還將在客服云上展開布局。

而銷售推無疑是這個布局中的重點之一，對標(biāo)市值剛剛突破1000億美元的Salesforce，微盟在銷售方面有著頗為宏大的愿景，“新銷售”正在成為微盟開疆拓土的利器。

銷售推背后，是“新銷售”的本質(zhì)

新零售與新銷售的“售”都代表著交易的過程，而交易的變化、更新，一定離不開兩大驅(qū)動因素，它們也是新零售與新銷售的內(nèi)在聯(lián)系。

1、人群購買習(xí)慣變化

在買方市場上（這是目前大多數(shù)商業(yè)場合的現(xiàn)狀），買方的習(xí)慣一定決定售賣過程的開展方式。新零售產(chǎn)生的根源，在于人們更關(guān)注購買過程體驗、個性化等元素，而反過來，在新零售這里“買東西”的這幫人對除了零售之外的其他需要付出金錢或精力的成交行為，也會有著同樣的、類似的購買習(xí)慣。人群消費習(xí)慣變化能催生新零售，也一定在催生著新銷售。

2、成交工具變化

新零售格外強調(diào)的線上線下融合本質(zhì)上代表著成交工具對現(xiàn)代零售的巨大影響，某種程度上，購買習(xí)慣的變化亦是由移動互聯(lián)網(wǎng)等成交工具帶來的信息對稱、更便捷交易等所引發(fā)。而互聯(lián)網(wǎng)本就是基礎(chǔ)設(shè)施，能夠影響消費級產(chǎn)品的“零售”，也就能影響實體產(chǎn)品或服務(wù)的“銷售”。

由此可見，新零售能夠如火如荼，新銷售就注定是不可逆的趨勢。

但是，這不意味著新銷售就是新零售的延展，二者還存在著迥然不同的差別。新銷售的行業(yè)，從“銷售推”的產(chǎn)品介紹來看，能夠囊括汽車、教育培訓(xùn)、房產(chǎn)、婚紗婚慶、家裝、金融、旅游、珠寶、醫(yī)療美容、電器等行業(yè)，雖然都是售賣，但與3C、服裝等的零售還是有很大差別。

本質(zhì)上，零售根本沒有“銷售”的環(huán)節(jié)，它更多是被動式賣貨，銷售推產(chǎn)品的推出，本身就代表著銷售的強主動色彩，例如賣保險、賣美容服務(wù)，需要“創(chuàng)造顧客”激發(fā)某些非主動性需求。在買方購買習(xí)慣和互聯(lián)網(wǎng)工具推動下，新銷售比新零售面臨著更大挑戰(zhàn)，更需要銷售推這樣的革新式輔助產(chǎn)品。

微盟云生態(tài)布局下，銷售推掌握“新銷售”三大邏輯

談及新銷售，不得不說起歐美知名、國內(nèi)SaaS廠商紛紛對標(biāo)的Salesforce，該企業(yè)超過中國的搜索巨頭百度、市值由當(dāng)初的11億美元增長超過90倍只用了數(shù)年時間。

而Salesforce的發(fā)家史并不復(fù)雜——用CRM撬動市場，取得“入口”之后建立開放生態(tài)體系，同時，Salesforce快速爆發(fā)的這些年，恰恰是消費升級浪潮席卷全球、移動互聯(lián)網(wǎng)深刻改變?nèi)巳荷罘绞胶屠砟畹哪甏?，銷售的方式方法都在發(fā)生深刻的革新需求。

所以，國外SaaS玩家眾多、領(lǐng)域龐雜，唯獨從銷售切入的Salesforce取得這樣的成功，某種程度上，這應(yīng)當(dāng)是“新銷售”而非僅僅SaaS的成功。

這也說明，國內(nèi)對標(biāo)Salesforce的玩家們，應(yīng)該從新銷售而不只是SaaS角度思考產(chǎn)品，或者說新銷售帶來的企業(yè)發(fā)展機遇將遠大于SaaS或者PaaS。在如何服務(wù)銷售這件事上，具體產(chǎn)品側(cè)重有所不同甚至產(chǎn)品屬性全然不同。既然“新銷售”是時代趨勢使然，就如“新零售”爭議頗多但“體驗”、“個性化”、“線上線下融合”仍然成為公認的關(guān)鍵詞，“新銷售”也肯定有自己的固有的邏輯。

作為微盟2018年最具戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，銷售推的發(fā)布可以看作是微盟繼商業(yè)云、營銷云之后，在銷售云領(lǐng)域的重要布局，與這種重要性對應(yīng)的是，銷售推掌握了從“新銷售”角度思考銷售云服務(wù)的三個基本邏輯，助力企業(yè)實現(xiàn)智能銷售升級。

1、流量入口要“趕時髦”

美容院賣美容服務(wù)、保險公司買保險產(chǎn)品等，過去是靠人際關(guān)系、純線下拓客，移動互聯(lián)網(wǎng)給了它們的銷售施展的舞臺，如何利用網(wǎng)絡(luò)更高效拓客是擺在它們面前的問題，但真正做起來卻是“摸不著頭腦”，網(wǎng)絡(luò)廣告投放、微信群/QQ群自己發(fā)廣告、朋友圈轟炸就差變成微商。

這實際上給了“新銷售”機會，建立統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)流量獲客和工具體系，解決銷售對新流量入口渴望卻不知道怎么著手的痛點。銷售推提出的銷售社交化，通過微信名片小程序，利用微信10億流量平臺（朋友圈、群、公眾號、消息等渠道），一站式解決個人信息、聯(lián)系方式、公司信息、售賣產(chǎn)品展示問題，并可在線下拓客時進行客戶連接。

2、用戶體驗顆粒度更高

如果說新零售更注重給用戶營造體驗的“環(huán)境”，即通過購物場景的設(shè)置讓用戶在整體上感覺“不錯，有購物欲”，那么很多時候一對一的“新銷售”需要的用戶體驗可能更加細微，原本人們就對各種銷售活動不勝其煩，很多時候往往小小的細節(jié)就能拒絕客戶，或者讓客戶認同。

銷售推的小程序?qū)崿F(xiàn)了非添加好友的TIM功能，通過小程序直接溝通，規(guī)避當(dāng)下用戶普遍反感的加微信打廣告行為，畢竟，放下戒心才是成交的開始，銷售推的細微用戶體驗設(shè)置，是“新銷售”下成交實現(xiàn)的良好開端。

3、大數(shù)據(jù)+AI深入底層

某種程度上，傳統(tǒng)銷售的所謂市場分析、客戶分析亦是一種大數(shù)據(jù)的體現(xiàn)，只不過數(shù)據(jù)不夠“大”、分析不夠準(zhǔn)確和有力。

移動互聯(lián)網(wǎng)巨大的流量來源，配合越來越成熟的大數(shù)據(jù)和AI分析，對新銷售的價值不言自明，而且，由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、客戶決策的變量更多，銷售比零售更依賴用戶的行為分析。這方面，各家都有較為深度的投入。

銷售推的大數(shù)據(jù)在目前銷售SaaS普遍都有的“報表分析”之外更進一步，能分析打開名片客戶的行為軌跡，通過智能分析幫助銷售精準(zhǔn)找到社交圈的潛在商機，并給出成交率預(yù)測，挖掘出商機內(nèi)的高度意向客戶。

事實上，解構(gòu)銷售推所宣稱的“AI+大數(shù)據(jù)+小程序”銷售4.0，無不在體現(xiàn)著這三重玩法邏輯。不過，雖然銷售推的產(chǎn)品形態(tài)明顯是SaaS，但SaaS卻并不是其宣傳的側(cè)重點，從“新銷售”角度強調(diào)其給銷售帶來的價值占據(jù)外宣主角，這也說明，這一類SaaS產(chǎn)品換個思路，從新銷售角度出發(fā)，或許能獲得不同的企業(yè)級服務(wù)市場空間。

主動式成交，銷售推4S核心理念解決“新銷售”兩大痛點

新銷售有自己的特殊邏輯，當(dāng)然也有繞不過的痛點。除了恪守“新銷售”的三大邏輯，銷售推還解決了“新銷售”的兩大痛點，綜合來看，這一切都歸功于其首次在行業(yè)內(nèi)推出全新“4S”核心理念：Social(銷售社交化)、Smart(銷售智能化)、Simple(銷售簡單化)、Spread(銷售人人化)，對銷售進行了重新定義。

1、社交化流量時代，新銷售需要“銷售部”之外的觸點

如前文所說，新銷售必須利用到移動互聯(lián)網(wǎng)帶來流量便利，幫助銷售業(yè)務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)的方式觸達更多人群，帶來與PC互聯(lián)網(wǎng)完全不同的獲客效率。

而目前最大的移動互聯(lián)網(wǎng)流量大戶，無論是超過10億用戶的“微信互聯(lián)網(wǎng)”，還是剛剛宣布日活突破1.5億，月活超過3億的抖音，社交化色彩都十分濃厚。

微信上熱點事件的引爆速度令人咋舌，可以說，社交化的流量更能夠?qū)崿F(xiàn)快速引爆，對企業(yè)來說，新銷售的觸點越多，社交圈網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越強，引爆的可能性越大。銷售推4S理念中的“人人銷售”，就是把過去那種利用線下已有人際關(guān)系的“全員營銷”搬到了微信社交網(wǎng)上，給予企業(yè)所有人員銷售權(quán)限和可能（前端小程序形態(tài)，人人可擁有，沒有門檻），實現(xiàn)全員社交流量變現(xiàn)。這種變現(xiàn)，不拘泥于熟人網(wǎng)絡(luò)，在10億社交圈內(nèi)皆有可能。

2、銷售領(lǐng)域的低頻高客單價更需要精準(zhǔn)預(yù)測，單客戶分析＞市場分析

如果說“新零售”還更多地關(guān)注市場需求，先做產(chǎn)品市場分析再做人群聚類分析再依據(jù)大數(shù)據(jù)做個性化分析，那么以單量為標(biāo)準(zhǔn)的“新銷售”可能一上來就專注于個體分析，這意味著在新銷售這里，單客戶分析＞市場分析。

而且，低頻、高客單價也決定個體層面的分析和預(yù)測更為重要，籠統(tǒng)、宏觀局面的分析（它仍然重要）要讓位于個體分析，不論是大數(shù)據(jù)還是AI智能預(yù)測，在個體預(yù)測上挑戰(zhàn)更大，行業(yè)分析有用但不再唯一。銷售推4S理念中的“銷售智能化”，就提供了隨時隨地洞察客戶需求，進行客戶畫像分析的模塊，能夠智能分析客戶興趣和活躍度，為成交提供更多可能。這種智能分析與預(yù)測能力，既是“新銷售”的邏輯要求，亦解決了低頻高客單價下的單客戶分析痛點。

AI變成新銷售的“藍?！贝呋瘎?/span>

從“新零售”到“新銷售”，不僅僅是概念的變化。賣貨的零售只是社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中一個環(huán)節(jié)，而銷售，是幾乎所有的盈利性企業(yè)都需要的職能。服務(wù)新銷售，無疑是創(chuàng)業(yè)的新藍海，Salesforce千億美元市值給予國內(nèi)玩家非常龐大的現(xiàn)實預(yù)期。

按照銷售推的說法，人類社會的銷售經(jīng)歷了4個階段，依次是產(chǎn)品推銷為王、生產(chǎn)為中心的1.0工業(yè)化時代，滿足個性需求 解決方案為中心顧問式銷售的2.0個性化時代，依托PC互聯(lián)網(wǎng)/電商興起的海量數(shù)據(jù)、線索銜接的3.0信息化時代，以及如今以物聯(lián)網(wǎng)/人工智能、場景營銷為中心的技術(shù)驅(qū)動4.0智能化時代。

很明顯，已經(jīng)由“科技領(lǐng)域”屬性轉(zhuǎn)化成全社會基礎(chǔ)設(shè)施的人工智能，也在推動著新銷售的進步，無論是銷售推標(biāo)榜的“AI+大數(shù)據(jù)+小程序”，還是其強調(diào)的所謂銷售4S理論，都把人工智能擺在了重要位置。

銷售推面向企業(yè)提供小程序名片、智能獲客、商機挖掘、預(yù)測客戶成交率、客戶管理、人人銷售等多項營銷管理應(yīng)用，賦能企業(yè)輕松完成銷售全流程，而其中人工智能的部分，可能是代表產(chǎn)品深度的重要標(biāo)志之一，也是產(chǎn)品的重要閃光點。

2017 年 3 月，Salesforce 公司開始擁抱人工智能戰(zhàn)略，將其人工智能成果Einstein的許多關(guān)注銷售的智能化功能向所有用戶開放，隨后股價開始了從80美元到135美元的沖刺，AI成了催化新銷售市場的有力武器。

依靠走在世界前列的人工智能，遙望Salesforce的市場成就，中國新銷售藍?；蚩善?，微盟的云生態(tài)布局通過銷售推已經(jīng)走在前列。

【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途商業(yè)評論等2016年度十大作者；

2虎嘯獎評委；

3AI新媒體“智能相對論”創(chuàng)始人；

4作家：【移動互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機會】等暢銷書作者；

5《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人；

6鈦媒體、界面、虎嗅等近80家專欄作者；

7“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個行業(yè)。

8現(xiàn)為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問；