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曾經(jīng)被認(rèn)為“不性感”的國內(nèi)電子簽名行業(yè)，在這個(gè)特殊的2020年，卻已經(jīng)加快前進(jìn)的腳步，踏入了行業(yè)的D輪時(shí)代。

本月初，創(chuàng)投圈迎來一筆大額融資：互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺e簽寶率先宣布完成10億元D輪融資，投資方為深創(chuàng)投、恒大高科技集團(tuán)、達(dá)晨財(cái)智領(lǐng)投，遠(yuǎn)翼投資、凡創(chuàng)資本以及老股東戈壁創(chuàng)投、通衡浙商資本等多家機(jī)構(gòu)參與跟投。

這也是電子簽名行業(yè)至今金額最大的一筆融資。

與此同時(shí)，曾經(jīng)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融興起而快速誕生的十幾家乃至最多時(shí)幾十家的互聯(lián)網(wǎng)電子簽名廠商，也隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的冷卻，在近年經(jīng)歷了一大波洗牌，不具備核心技術(shù)、不具備多重解決方案能力的紛紛走下坡路甚至倒閉。

大浪淘沙之后，這個(gè)數(shù)字化時(shí)代不可或缺的行業(yè)，正呈現(xiàn)著新的發(fā)展格局。

從“三足鼎立”，到第一名跑得越來越遠(yuǎn)

在2019年，很多人聽到電子簽名的第一反應(yīng)還是“黑人問號”，而到了2020年，隨著一場突發(fā)的疫情，越來越多的人已經(jīng)從“什么是電子簽名？”，變成了“原來電子簽名還可以這樣高效使用”。

不管是個(gè)人用電子勞動合同辦理遠(yuǎn)程入職，用電子租房合同進(jìn)行租房，還是成都、杭州等多地政府用電子簽名進(jìn)行幾十億甚至上百億的大額“云簽約”，這些需求都為國內(nèi)電子簽名廠商帶來了新的要求。

如果用以前的老思維和舊眼光來看待電子簽名的發(fā)展，顯然是行不通的，要掉隊(duì)的。

目前國內(nèi)的電子簽名市場上，頭部選手主要有三家，除了率先D輪融資的e簽寶，趕上2014年互聯(lián)網(wǎng)金融利好而成立的法大大、上上簽等電子簽名企業(yè)也有一定的知名度。

雖然都做電子簽名業(yè)務(wù)，但這三家的發(fā)展模式，還是有著一定的差異，根據(jù)公開的資料：

e簽寶的成立時(shí)間最早，是國內(nèi)最早踐行電子簽名普及工作的企業(yè)，e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲曾說：“我們一直帶動整個(gè)電子簽名行業(yè)在做普及的事情，要讓中國所有人改變簽署習(xí)慣。”

2004年，e簽寶成為浙江省工商網(wǎng)上年檢指定電子簽名服務(wù)商，2013年開始轉(zhuǎn)型為電子簽名云服務(wù)商，進(jìn)入SaaS時(shí)代，2020年聯(lián)合螞蟻鏈?zhǔn)讋?chuàng)區(qū)塊鏈合同，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了電子數(shù)據(jù)的全流程記錄，全鏈路可信。綜合實(shí)力可以說是很強(qiáng)。

法大大更側(cè)重法律服務(wù)能力的發(fā)展，創(chuàng)始人兼CEO黃翔曾是律師事務(wù)所的合伙人、聯(lián)合創(chuàng)始人梅臻是清華大學(xué)民商法學(xué)碩士。最初的媒體報(bào)道，多用“法律服務(wù)平臺”概括法大大的功能，對傳統(tǒng)法律服務(wù)在渠道和流程上進(jìn)行簡化，黃翔也曾在公開演講時(shí)多次表示，做法律服務(wù)，與其做大、不如做小。可以說，法大大發(fā)展得“小而美”。

上上簽則比較專注于學(xué)習(xí)國外的模式，主要面向企業(yè)提供公有云電子合同服務(wù)，采用了公有云數(shù)據(jù)中心，將用戶的數(shù)字證書存放至公有云環(huán)境進(jìn)行部署，比較擅于模仿，這或許與上上簽創(chuàng)始人兼CEO萬敏做市場營銷的出身頗有關(guān)系。

不止一家知名調(diào)研機(jī)構(gòu)指出，隨著電子簽名廠商市場認(rèn)可度的提升，資本在頭部廠商范圍內(nèi)產(chǎn)生集聚效應(yīng)，進(jìn)一步推動企業(yè)增長，在第一梯隊(duì)的玩家把第二梯隊(duì)越甩越遠(yuǎn)的同時(shí)，行業(yè)的前幾名內(nèi)部，也逐漸拉開了差距。

比如，《中國電子簽約市場專題分析2020》顯示，電子簽約市場份額上e簽寶以36.36%占據(jù)第一。值得注意的是，在易觀調(diào)研的電子簽名行業(yè)情況顯示，e簽寶繼去年獲得33.85%的市場份額第一后，不僅再次延續(xù)“第一”，市場份額還得到了進(jìn)一步擴(kuò)大。

中國頭部玩家VS美國DocuSign，美國的月亮一定更圓嗎？

有趣的是，不管是e簽寶、法大大還是上上簽，都習(xí)慣于將自己和DocuSign進(jìn)行比較。DocuSign是一家誕生于美國的電子簽名廠商，于2018年4月在納斯達(dá)克上市，如今的市值已接近400億美元。

但是真正的DocuSign究竟是什么樣的？什么樣的企業(yè)才會成為中國的DocuSign？并沒有一個(gè)確定的答案。

各大電子簽名廠商覺得自己是中國DocuSign的角度各不相同。

上上簽一直強(qiáng)調(diào)DocuSign做的是純SaaS模式，而上上簽也是純SaaS模式，雙方的模式相同，萬敏也曾在公開場合表示，上上簽99%的收入都來源與SaaS產(chǎn)品的訂閱，不涉足定制化的生意。

法大大則是專業(yè)主攻法律服務(wù)能力，正如黃翔所說：“法大大將用法律科技（LawTech）做好垂直行業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。”

e簽寶的朋友圈獲客能力和DocuSign最為相似，客戶裂變具備集群效應(yīng)。e簽寶的用戶也是覆蓋G（政務(wù)及其他公共服務(wù)平臺）、B（企業(yè)用戶）、C（個(gè)人用戶）各領(lǐng)域，金宏洲曾表示，在全球范圍內(nèi)，Docusign覆蓋了170多個(gè)國家，但仍在努力進(jìn)軍政務(wù)領(lǐng)域，而在中國，e簽寶通過像“最多跑一次”這樣的政府實(shí)事工程，提供技術(shù)助力服務(wù)社會，讓企業(yè)和群眾直觀感受到了電子簽名的方便性和可靠性。

其實(shí)，就目前而言，國內(nèi)電子簽名廠商仍與DocuSign之間存在不小的差距。我們也不難發(fā)現(xiàn)DocuSign服務(wù)所覆蓋的行業(yè)范圍極廣，幾乎可以說是將觸角深入到了每一個(gè)行業(yè)之中，提升綜合實(shí)力或許才是朝DocuSign邁進(jìn)的最佳路徑。

有資深行業(yè)媒體人在社交渠道上說過，國內(nèi)有些TOB天天照本宣科模仿國外，但其實(shí)并不清楚國內(nèi)的國情和企業(yè)需求，飄在空中，并不落地和務(wù)實(shí)。

因?yàn)橹袊挠脩粜枨蟆⒂脩袅?xí)慣和國外其實(shí)有很大不同，舉個(gè)例子，國外的用戶更習(xí)慣用郵件方式進(jìn)行簽署，而國內(nèi)用戶更多是通過短信、支付寶刷臉等方式完成實(shí)名認(rèn)證和在線簽署。

當(dāng)然這只是一個(gè)小的使用習(xí)慣，但由小見大，我們可以發(fā)現(xiàn)，橫向來看，把國外企業(yè)的業(yè)務(wù)模式完全照搬照抄到國內(nèi)未必是正確合理的，取其精華并因地制宜，最終使其適應(yīng)國內(nèi)水土才是正解。

縱向來看，目前中國市場的用戶需求和前幾年也有了很大不同，不僅是企業(yè)用戶，公共服務(wù)領(lǐng)域的用戶乃至C端用戶都涌現(xiàn)出了蓬勃的應(yīng)用需求，這就需要更加豐富多元的解決方案去覆蓋這些多樣化的需求。

以純SaaS用戶數(shù)對比全場景用戶數(shù)，孰是“英雄”？

聚焦到國內(nèi)用戶的需求，會發(fā)現(xiàn)用戶需求是非常多樣化的，相當(dāng)多的一部分公共服務(wù)平臺、大型集團(tuán)企業(yè)等用戶對于隱私方面有特殊標(biāo)準(zhǔn)和要求，比如簽署痕跡、操作痕跡、數(shù)據(jù)隱私方面必須保密，且不能出本地，因此在接入電子簽名服務(wù)時(shí)，對服務(wù)商有本地化部署服務(wù)方式的強(qiáng)烈需求。

本地化部署是電子簽名行業(yè)用戶需求衍生出的一種服務(wù)方式，它是眾多部署方式的一種，也只是電子簽名行業(yè)服務(wù)商眾多業(yè)務(wù)板塊中的一塊而已。除此以外，對數(shù)據(jù)隱私、操作痕跡有需求的用戶還可以采用介于私有云、公有云之間混合云部署方式，既可以滿足以上需求，也可以實(shí)現(xiàn)各云各端之間的數(shù)據(jù)連接。

根據(jù)公開資料，在目前國內(nèi)的電子簽名廠商中，只有e簽寶全面覆蓋了G（政務(wù)及其他公共服務(wù)平臺）+B（企業(yè)用戶）+C（個(gè)人用戶）的全行業(yè)用戶需求，涵蓋了私有云、公有云、混合云等等各種部署方式，本地化部署也是其中之一。

值得注意的是，雖然中國電子簽名行業(yè)迎來了加速發(fā)展，但外界的調(diào)研機(jī)構(gòu)是不完全熟悉的、公眾也是不完全熟悉的，在這樣的不熟悉下，一些未經(jīng)真實(shí)調(diào)研的、以偏概全的對比，就容易對行業(yè)造成誤解。

舉例來說，不久前，IDC（國際數(shù)據(jù)公司）發(fā)布了進(jìn)入中國以來首次針對國內(nèi)電子簽約市場的調(diào)研報(bào)告，該報(bào)告就拿一些企業(yè)的SaaS業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，但從整體對比維度上來看，SaaS業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是部分企業(yè)的全部業(yè)務(wù)，卻只是e簽寶這樣的提供多元化業(yè)務(wù)企業(yè)的一部分業(yè)務(wù)板塊而已，這種對比容易造成對中國市場的認(rèn)知偏差，得出的結(jié)論，自然也不是公平公正的。

營收數(shù)據(jù)上，根據(jù)公開資料，無論是e簽寶還是法大大，都未正式對外公布過自身具體的營收數(shù)據(jù)，只有2019年初的一篇新聞報(bào)道中，提到了有投資機(jī)構(gòu)表示，e簽寶是國內(nèi)電子簽名行業(yè)率先營收過億的企業(yè)。e簽寶也表示從未對外發(fā)布過營收相關(guān)的數(shù)據(jù)。

那么，該報(bào)告中e簽寶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、營收數(shù)據(jù)，顯然有些“來路不明”。

其實(shí)，在過去和現(xiàn)在，“知之者甚少”都是中國電子簽名行業(yè)發(fā)展亟待跨越的一座大山，但有一個(gè)很明顯的脈動是，引路人們跨越這座大山的步伐正在加速。

正如e簽寶的D輪領(lǐng)投方之一、在本土創(chuàng)投機(jī)構(gòu)名列前茅的深創(chuàng)投負(fù)責(zé)人所說，電子簽名行業(yè)處于爆發(fā)前夜，合同的無紙化、線上化是全球趨同走勢。電子簽名自身具備跨行業(yè)性和通用性，是信息化的最后一環(huán)，是智能合同的唯一入口，國內(nèi)誕生巨頭企業(yè)屬于情理之中。

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