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對于一家創業公司，現金不能斷是一件無比重要的事，不管你是融資，還是有收入。充沛、良好的現金流才能讓你在一路上走得更遠，這也關乎一家初創企業的生死存亡。

融資需要策略，更是一門藝術——需要掌握一些方法論、技術要點以及節奏感。同時，在心態上有所調整——需要明白融資的成功并不代表商業的成功。

融資是一件無比嚴謹的事情，如果沒有想好開始就不要開始，一旦開始就必須有結果。這有點像剝洋蔥，一開始找兩到三家對你們最了解的 VC，跟他們去深度談；談完之后停一段時間，得到反饋，真誠的反饋，通過你的投資人了解細節；如果發現他們不感興趣，再往外延伸四到五家，這幾家談完之后再等一等，搜集反饋再跟他們打交道。不要廣撒網，廣撒網是一種無意義的消耗。

以上主要是來自融資節奏的建議，而一個良好的融資戰略應該是更全面的：了解公司運營的關鍵數據，明確現金何時消耗殆盡；確認時間規劃，安排好關鍵時點的行動；明確發展目標，并不斷發力保證業績持續增長；制定相應計劃，并與投資人及時評估風險水平等。這篇是來自經緯美國 David Skok 優化融資的策略，希望對你有所幫助。以下，Enjoy：

01 理解創業公司估值模式

首先，讓我們來看看創業公司的估值如何隨時間變化。創業者往往認為，從上一輪融資起，公司的估值會呈平均的線性增長。實際上人們期待的線性增長并未出現：

創業公司的估值主要基于風險與回報的計算。風險水平下降（或預期的最終收益提高），則估值也會隨之上升。實際中，風險也并不是隨時間線性下降的，而是每當一個目標達成時，風險水平都會呈現大幅度變化。這些目標可以是客戶對產品需求的增長；優秀管理團隊的組建，或是在互聯網企業中，變現策略被證明行之有效。

　最重要的目標：獲客

通常證明企業風險正在減少的最好辦法，就是付費客戶需求的增加。如果大量用戶愿意為該產品付費，投資人也會從中看到更大的潛力：

公司的產品達到“產品-市場匹配”的狀態

變現策略行之有效

技術具有可行性

管理團隊有一定執行能力

然而，要使用戶需求在一輪融資內顯著增加，可謂難上加難，因而投資人也會考察一些中間指標，這些指標同樣可以提示我們該企業的風險是否正在減少。以下是一些降低創業公司風險指數的指標：

? 公司邀請大量客戶體驗新產品模型，而客戶也對產品十分滿意，并表現出強烈的購買意愿；

? 部分消費者開始體驗測試產品；

? 客戶體驗測試產品，且反饋為正向；

? 產品吸引了大量的免費客戶，且用戶參與度較高；

? 小部分付費用戶購買產品；

? 付費用戶積極使用產品，且給出積極反饋。

? 產品收獲回頭客，建立口碑。

另一重要目標：可重復且可擴展的銷售模式

創業公司的生命周期分 3 個階段。

第一階段，發現滿足“市場-產品匹配”的產品。對投資人而言，提高客戶需求是證明這一點的最好方法。第二階段，發現可重復且可擴展的銷售模式，達到這一目標的公司，估值將會有階段性增長，投資人更偏向于投資規模化運營的公司。

一旦創業公司進入第三階段——業務擴充，公司的估值將進入線性增長階段，因為公司擁有穩定且多樣的收入和盈利來源。

 其他目標

其他影響估值的目標包括：

聘請業績優異的 CEO

組建強有力的管理團隊

實現盈利

成為明確的市場領導者

02 識別具體風險

在發展初期，不同的創業公司有不一樣的風險憂慮。比如，你的公司要生產一款電動汽車電池，其電量為現有產品的 10 倍，那產品銷量就不是公司首要考慮的因素。通常，該類創業公司的首要關注點，在于技術。

對有的創業公司而言，最大的風險在于執行。如果公司聘請了具有豐富經驗的高管，則估值也將隨之上升。

Google，Twitter 和 Facebook 成立初期時，客戶的需求在于享受免費的產品服務，但是公司尚未具有明確的盈利模式。此時如果公司能夠制定有效的變現策略，其估值也會大大增加。

其他的創業公司風險包括以下：

團隊：未經實戰檢驗時，難以確定其執行能力如何。

競爭：紅海市場，每位參與者都想分一杯羹，因而競爭會愈發激烈。

時機：公司具有長期的市場前景，但需要決定合適的入場時間。

03 融資前，如何快速降低企業風險

如果公司馬上要進行融資，而準備時間也十分有限，那么參考以下做法，也許可以減少企業風險，提高融資成功的可能性。

對于將要進行種子輪或 A 輪融資的企業。即使處在創業初期，這些公司如果收獲大量的客戶需求，將在估值之前大大降低創業公司的風險水平。同時，公司也需要不斷設計新產品模型，且新的設計也要通過客戶的檢驗。只有搜集盡可能多的客戶意見，才能證明產品能夠滿足客戶實際需要。當產品正式推出市場時，客戶才會馬上購買或使用該產品。

如果創業公司能在與投資人會面時，提供 20 名顧客的訪談，或者書面的產品效用說明，則該公司能夠進行融資的成功比例就會顯著提升，公司的估值也可能會上升。

遇到問題，最快速的降低風險的方式（這不是指完全消除風險），就是聘請相關領域的專家來研究亟待解決的問題，并提出可操作的建議。

04 籌措充足資金以達到下一目標

當進行一輪融資時，公司需要設定一個目標，而實現這一目標，就要求公司減少運營風險。如此一來，公司才能籌得溢價空間。

我們假設公司剛經歷了種子輪或 A 輪融資，那么下一個重要的發展目標，便是將產品實際投放到用戶手中，并證實該產品能夠實現“產品-市場匹配”。產品的用戶越多，效果就越好，如果他們愿意付款，那就再好不過了。

公司確定了目標后，就需要殫精竭慮地思索，具體需時多長才能完成目標，當然公司也需要一直保持謹慎。在目標完成時間之中，還需要預留 3 個月的緩沖，用于與投資人見面，并籌集下一輪融資。

了解時間表，將使我們進一步理解融資規模。

公司是否成功，遠比股份是否稀釋來得重要。創業者常常陷入謬誤，過度關注于股份稀釋的后果，而在接受融資時畏手畏腳。另一個常見的問題在于，創業者往往沒有預留足夠的緩沖資金。產品的研發過程經常比預測時間要長，銷售量要達到預定目標，往往也會花費更多的時間。為融資預留緩沖時間，是避免資金過度稀釋的一個辦法。

在下圖中，我們可以看到創業公司最常跌倒的地方。對投資人而言，在這段時期投資一家公司，同樣是物超所值的。

05 設定與所得資金匹配的目標

有的時候，如果公司手頭的資金不足以支撐其完成當前的戰略目標，那么公司在下一輪融資中，將面臨折價。

為避免這一情況發生，公司應做到以下的其中一項：

降低燒錢率（burn rate），為公司保留充足資金達到下一目標。

選擇另一中間目標，并與投資人溝通，確保達到這一目標之后，公司在下一輪可以獲得溢價融資。

如果在短時間內，既無法展示最終產品，也無法吸引客戶。可以通過產品模型來吸引消費者，讓投資人了解產品投產后會實現較大的銷量。達到這一階段性目標，遠比推出一個難以入消費者法眼的產品來得重要。

06 與投資人確認運營目標/估值目標

與投資人一起，在下一輪融資前，確認公司之前制定的目標是否完成，以確保公司能在下一輪估值中，獲得其所需的溢價。

07 火力全開，直達目標

創業公司 CEO 的首要角色，在于為全公司訂立清晰明確的關注點，這也會使得公司上下更加明確未來要實現的目標。努力達成這些目標，應該成為全公司上下的首要目標。失敗的代價往往是下一輪折價融資，但是有時候的結果甚至更嚴重，公司可能會直接面臨更大的危機。

08 不惜一切代價，避免折價融資

如果在一輪融資中遭遇折價，對公司而言無疑是沉重打擊——這也將對公司的招聘、銷售等方面造成極其消極的影響。

與此同時，折價融資也會造成嚴重的股權稀釋。公司不僅以更低的估值進行融資，同時也會觸發前幾輪投資中的“反稀釋條款”。

折價融資的發生，主要是因為公司無法達成預定的目標，因而公司也無法維持上一輪融資到位后的公司總估值。在上一輪融資結束后，資金到達公司賬戶，公司的估值應與投后估值持平。但是隨著運營中的不斷開銷，公司的估值也會不斷下降，直到達成下一個目標為止。

大部分時候，折價融資都是因為運營的失敗。這也就意味著，制定正確的計劃，和嚴格執行既定計劃至關重要。這似乎是順理成章的東西，然而我們卻一次又一次見到失敗的案例。當我們事后和 CEO 聊天時，他們會回顧之前的經歷，懊悔自己沒有進一步降低燒錢率（burn rate），招聘更少的員工，或者沒有給予員工足夠多的平臺與空間。

估值并不總是越高越好。有時候，折價融資是因為公司的估值不切實際。在公司運營時，這個目標無論如何都無法完成，因而也就不可避免面臨折價。經歷過泡沫時期的創業者，更能理解以上的說法。

在今天的融資環境中，投資人很多，好項目卻很少，公司很容易得到過高的估值。我對創業者的建議是，確保公司的估值預期不超出實際運營的水平，因為如果公司無法達成預期目標，受傷的總是公司和創業者本身。

如果公司打算以瘋狂的高價進行籌資，那么切記要保證公司現金流的盈虧平衡，畢竟巧婦也難為無米之炊。如果公司在下一輪融資時，其估值進一步降低，那么負面的公司新聞和股權稀釋帶來的影響，將遠超收益。這樣一來，倒不如前一輪融資時就設定更低更實際的估值，并做好準備，在下一輪融資中實現溢價。

引用安迪?沃海倫的一句話：“避免稀釋的最好優化方式，就是不要集中在一輪進行優化，而是著眼長遠，在連續幾輪融資中持續進步。要做到這一點，就需要將每一輪融資安排在每一次實現發展目標之后，還需預留一定的緩沖，公司估值才能單調遞增，一路向上。嚴重的股權稀釋往往發生在在折價融資中，而不是在定價偏低的一輪融資之中。”

來源：微信公眾號 經緯創投