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《商業(yè)觀察家》上一篇關(guān)于辦公室無人值守貨架的報道，僅將其與便利店進(jìn)行了比對，視角確實狹窄。文章發(fā)布后，獲得一些市場人士關(guān)注，并進(jìn)行交流。

從一些早期有細(xì)致調(diào)研、測算，但仍錯失布局時機的創(chuàng)業(yè)公司處，《商業(yè)觀察家》得到了一些啟發(fā)。

基于此，我們將從線上線下一體化、流量入口，以及配送成本角度，解讀、還原當(dāng)下辦公室無人值守貨架的一些投資邏輯。

流量入口

無人值守貨架形成社會范圍內(nèi)的討論熱度是在今年。但果樂樂CEO陳功偉告訴《商業(yè)觀察家》，早在去年，小范圍投資圈就已經(jīng)開始就此進(jìn)行頻繁討論，及模式設(shè)計了。

這也可以解釋，為何當(dāng)下無人值守貨架都能短時間內(nèi)大范圍拿到投資。因為可能很早就形成了局部性“共識”。這些拿到投資的企業(yè)，也可能有意推遲了發(fā)布融資信息的時間。進(jìn)而，在今年集中發(fā)布融資信息。一段時間內(nèi)，成為了社會熱點。

辦公室無人值守貨架的投資邏輯是什么？

陳功偉認(rèn)為，“較低的流量獲取成本+較低的集中配送成本”，是這個模式的投資邏輯。

辦公室無人值守貨架未來的發(fā)展方向則可能是：APP發(fā)展會員→線上商城上架“預(yù)售商品”→擴展品類→根據(jù)辦公室地址集中配送。

流量獲取是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最難的一塊。對于很多企業(yè)來說，有流量入口就有獲得訂單“乘法效應(yīng)”的機會，就會吸引資金，就能“燒錢”培育供應(yīng)鏈能力。

辦公室無人值守貨架有機會成為流量入口，主要基于兩個維度。

一是，低成本。無人力成本（或低人力）、無店租成本（或低租金）。

在線下，如果要投資一家實體店，獲得實體店的“流量”。那么就得支付人力、店租成本。人力、店租是當(dāng)下實體零售商門店運營的最大兩塊成本。也是復(fù)制、擴張的最大瓶頸之一。

辦公室無人值守貨架的優(yōu)勢是，不需要多少店租、人力投入，低成本可快速復(fù)制。

二是，辦公室場景是封閉場景，可以形成入口。

便利店的消費流程是買完就走，消費者每次去便利店的停留時間很難超過1分鐘。

辦公室無人值守貨架則有更多可能“陪伴、接觸”消費者。因為消費者一天的大部分時間可能在辦公室。這是一個封閉場景，對一些資金而言，這意味著有非常好的線上轉(zhuǎn)化空間。

且辦公室目標(biāo)消費者精準(zhǔn)，都為年輕有消費能力人群，對互聯(lián)網(wǎng)的適應(yīng)性很好（本身就是電商用戶），轉(zhuǎn)化成本、難度不高。

無人值守貨架在辦公場景、商圈中，離消費者也更近。所以，可以讓消費者變得更懶，而只有讓消費者變得更懶，消費者才會更依賴你。

以上是投資無人值守貨架的“流量邏輯”。

集中配送

較低的集中配送成本，則是投資辦公室無人值守貨架的另一大邏輯。

存在兩個可能。

一是，過往B2C電商方式，是大倉配送到分站再配到消費者手中。

辦公室無人值守貨架有機會實現(xiàn)得是，大倉直接配到辦公室，辦公室成為“分站”，辦公室不用再配給消費者，消費者自提。少一道配送環(huán)節(jié)。

二是，如果配送地址為消費者家庭地址。假如一個100人規(guī)模辦公室，每天產(chǎn)生5單線上訂單，就可能得配送5次。如果能將訂單配送地址集中為辦公室地址（通過促銷掃碼等等），就可以一次性配到辦公室。無人值守貨架每天也需要人來理次貨、補次貨，這道理貨、補貨程序剛好也可以同步送貨，完成線上訂單。

理論上，這有可能實現(xiàn)。

當(dāng)下，年輕消費者的日常生活中。除了睡覺，其實，大部分時間都是在待在辦公室，下班后還得娛樂。過往，電商將商品配到消費者家里，很多時候，消費者都是不在家的。

因此，通過引導(dǎo)，一些品類商品是可以引導(dǎo)至辦公室地址配送。

未來三步走

辦公室無人值守貨架未來的發(fā)展方向可能是：APP發(fā)展會員——線上商城上架“預(yù)售商品”——擴展品類。

按這一業(yè)務(wù)流程，未來，辦公室無人值守貨架，將要完成三個步驟布局。

第一步——向線上導(dǎo)流

在終端（辦公室）鋪設(shè)貨架到一定密度時，就會通過APP發(fā)展會員，線下往線上導(dǎo)流。

這一環(huán)節(jié)的難度是，線下很難往線上導(dǎo)流。過去很多實體零售商的相關(guān)操作，效果都不太好。原因一方面是，實體零售商很多是跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，兩個經(jīng)營主體，難“打通”。另一方面則是，選品不對。過去都想往B2C方向做，可B2C市場已經(jīng)有了阿里、京東，沒機會了。

無人值守貨架在這方面的操作有優(yōu)化，一個主體運營，沒有線上線下兩套體系。同時，選品難度低。

擺在辦公室內(nèi)的無人貨架，只有一個簡單功能，就是“引流”，吸引用戶注冊成為APP會員。所以，無人貨架上的商品種類不會太多，但需具有“爆品“特性，價格帶不會太高。

陳功偉相信，未來某個時刻，無人值守貨架可能會出現(xiàn)“吃東西不要錢”的營銷活動。

第二步——網(wǎng)上預(yù)售

引流到線上后，要做的工作就是，培養(yǎng)線上APP消費習(xí)慣。這要通過“預(yù)售商品”來做，“預(yù)售”品類不會很多。

“預(yù)售商品”一定是要賣剛需商品。這樣才能培育消費習(xí)慣、強化APP打開率、提升轉(zhuǎn)化率。

辦公室場景下的剛需產(chǎn)品有哪些？

盒飯！辦公室無人值守貨架一定會賣盒飯。

朝九晚五下的生活，消費者的午餐是要在辦公室解決的。“盒飯”是必須品。

且做網(wǎng)上預(yù)售，過去看，會犧牲消費者的購物隨意性和自有度，需要用大幅度折扣進(jìn)行補貼。

盒飯的毛利則遠(yuǎn)高于實物商品，因此，可以做出很多營銷花樣、折扣價格、套餐組合、會員政策等等。

未來，無人貨架線上APP的“預(yù)售”將會提供多種盒飯口味、形式組合給消費者選擇。

陳功偉稱，其考察了一些城市的“盒飯”供應(yīng)商，無人值守貨架的盒飯訂單已經(jīng)開始有量了。

這個步驟下，布局順利的話，也將可能對現(xiàn)有市場形成沖擊。美團外賣可能會受到?jīng)_擊，邏輯類似于外賣平臺出現(xiàn)后，對方便面市場的沖擊一樣。

寫字樓便利店的鮮食業(yè)務(wù)也可能會受到影響。

由此，部分市場人士相信，美團未來會“殺入”無人值守貨架市場。

第三步——擴展品類

最后，辦公室無人值守貨架將進(jìn)入最后一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)——線上商城擴展品類。這也是最有想象空間的一塊。

消費習(xí)慣初步形成后，無人值守貨架就會朝進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率的方向拓展，線上引入更多商品品類。

低流量成本、較低集中配送成本，加上辦公室的封閉場景，理論上，是可以截流B2C電商訂單的。

辦公室內(nèi)的年輕消費群體，本來就是現(xiàn)在電商的主要用戶群體，習(xí)慣在網(wǎng)上購買商品。線下往線上轉(zhuǎn)化不難，難得是找到接觸點，即入口。

現(xiàn)在辦公室的封閉場景似乎有機會形成一個“入口”。

這就讓當(dāng)下的一些資金非常興奮。一位錯失布局時機的創(chuàng)業(yè)者稱：“這個市場往大了說，可以‘截胡’京東。退一步講，可以‘接入’蘇寧，京東也頭疼。”

最新的消息顯示，京東已正式進(jìn)入辦公室無人值守貨架市場。

在這個市場正超著“千架大戰(zhàn)”方向演進(jìn)的時候進(jìn)入。顯然，京東嗅出了“危險”。

來源： 商業(yè)觀察家