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青海省是我國面積第四大的省，全省均屬于青藏高原范圍內(nèi)，平均海拔3000多米。獨特的地理條件，決定了當(dāng)?shù)厝说纳罟?jié)奏會因季節(jié)而變化。夏半年，農(nóng)牧民多忙于生產(chǎn)，而到了冬半年，農(nóng)閑時節(jié)，人們開始從遠(yuǎn)處的州縣來到繁華的省會西寧市活動。

“十一”黃金周一過，西寧的旅游旺季也走到了尾聲。熱鬧的酒店行業(yè)開始轉(zhuǎn)向冷清。此時，不少酒店老板開始推出“長包房”，即，將酒店房間長租給客人數(shù)周甚至數(shù)月。在青海，冬季的西寧別具生機，培訓(xùn)、避寒、就醫(yī)……州縣農(nóng)牧區(qū)人們紛紛向省會聚集。

“在冬季，青海市場會有‘下山進城’和‘培訓(xùn)學(xué)習(xí)’兩種現(xiàn)象出現(xiàn)，所以，我們特別重視起了‘長包房’項目。”O(jiān)YO酒店西寧運營中心銷售負(fù)責(zé)人唐經(jīng)理介紹道。

冬季，從農(nóng)牧區(qū)下山進城、培訓(xùn)學(xué)習(xí)

OYO酒店是中國最大的單品牌酒店，目前，在青海全省，OYO酒店加盟店已超過200家。僅在西寧市，OYO酒店的加盟店就超過60家。唐經(jīng)理介紹，為了幫助眾多加盟酒店“抗周期”，拉高淡季營收，OYO酒店西寧運營中心的銷售人員在“長包房”項目上頗下了一翻功夫。

“今年冬天就是靠長包房。”西寧市蘭非賓館業(yè)主董蘇娟說。董蘇娟家的酒店有27間房，最多的時候15間都是“長包房”，少的時候也有10間左右?！癘YO銷售做的挺好的，單子挺多?！币话阏业搅诵碌目驮?，OYO的銷售人員就會帶客人去蘭非賓館實地看房，或聯(lián)系董蘇娟接待。

“他們把客人從網(wǎng)上帶來，給我打電話，讓我接待看房。”董蘇娟說，大部分客人看過房間后，都會選擇入住——蘭非賓館的房價經(jīng)濟實惠，辦事也很方便。

蘭非賓館的隔壁有醫(yī)院，還有駕校，冬季，前來培訓(xùn)的人很多。在賓館附近的西寧市第二人民醫(yī)院，遠(yuǎn)處州縣醫(yī)療系統(tǒng)的醫(yī)生，會在冬季時前來進修，一般需要住一個月左右，進修的人員也有多批。此外，還有不少人趁著冬季來駕校學(xué)習(xí)客運、貨運駕駛執(zhí)照，好在來年春天上崗。這些培訓(xùn)學(xué)習(xí)的需求，都成了蘭非酒店的重要客源。

“在冬季，青海市場會有‘下山進城’和‘培訓(xùn)學(xué)習(xí)’兩種現(xiàn)象出現(xiàn)，所以，我們特別重視起了‘長包房’項目?！監(jiān)YO酒店西寧運營中心銷售負(fù)責(zé)人唐經(jīng)理說。

唐經(jīng)理介紹，在青海的農(nóng)牧區(qū)，到了淡季，當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧局、林業(yè)局等會組織農(nóng)牧民進行職業(yè)技能培訓(xùn)，如牛羊養(yǎng)殖、病蟲害防治等專題學(xué)習(xí)，大批前來西寧參加集體培訓(xùn)的農(nóng)牧民會產(chǎn)生較長周期的住房需求。此外，還有不少少數(shù)民族自治州、縣的農(nóng)牧民會選擇來西寧過冬、看病，他們往往會一直住到次年4月，春回大地，草場再度豐茂之時。

截止今年11月，西寧市近一半的OYO酒店加盟店都開展了“長包房”項目，其中，有的酒店“長包房”占到了總房量的一半以上，為業(yè)主帶來了穩(wěn)定的營收保障。唐經(jīng)理介紹，在定價方面，OYO酒店的長包房定價是參考該店本身的RevPAR(每間可售房收入)來定的，客人與業(yè)主雙方滿意后，OYO酒店提供長租協(xié)議供雙方簽訂，同時為消費者與商家雙方提供保障。

線上轉(zhuǎn)化線下，OYO以平臺聚合資源

蘭非酒店業(yè)主董蘇娟是酒店行業(yè)的“老人”了，從業(yè)多年，她經(jīng)歷了不少行業(yè)起伏。經(jīng)營該店數(shù)年后，今年8月，董蘇娟決定讓蘭非加盟OYO酒店。

這個轉(zhuǎn)變，是在董蘇娟女兒的勸說下促成的。董蘇娟的女兒有在連鎖酒店的工作經(jīng)驗，她告訴董蘇娟，一般連鎖酒店品牌會在加盟時收取一筆“門檻費”，而加盟OYO酒店是沒有“門檻費”的。

“我女兒說，你現(xiàn)在沒有后盾，沒有人做營銷不行的?！倍K娟說，女兒這個看法她也很有感觸，“我在這個行業(yè)干了這么久，知道平臺很重要?！奔用撕驩YO酒店后，蘭非賓館的客源主要來自于線上訂單，OTA平臺的線上訂單和OYO酒店會員的線上訂單，共同構(gòu)成了流量大頭。

在日常的線下銷售過程中，唐經(jīng)理及其團隊積極開拓各類線上平臺資源。目前OYO酒店西寧地區(qū)的銷售客源很大一部分來自58同城、咸魚等線上平臺。唐經(jīng)理要求，其銷售團隊每人每天至少在這些平臺上發(fā)布三條房源信息，保證這些信息在任何時段都能被首頁展示?！拔覀冊谏厦姘l(fā)布的信息，問的人特別多?！碧平?jīng)理說。

“外地來的客人，多是通過網(wǎng)絡(luò)。之前有個陜西的客人，看到網(wǎng)上價格挺低的，來了還問是真的嗎？”董蘇娟說。

OYO酒店主要針對國內(nèi)分散的經(jīng)濟型單體酒店進行品牌化整合，“性價比”是OYO酒店的核心競爭力。董蘇娟介紹，到店的客人一般在看房后都會選擇入住，“周圍都看一遍，到我們家就能留下?！?/p>

其實，OYO酒店的“長包房”項目不止在西寧，也不止在冬季。唐經(jīng)理介紹，在青海格爾木市，到了夏季，十幾家OYO酒店基本都有長包房——地質(zhì)隊、勘探隊的工作人員會因公在此常駐。

目前，OYO酒店已經(jīng)發(fā)展到全國338個城市，廣泛覆蓋各個省份的二線及以下城市。OYO酒店在全國共有1.9萬家加盟酒店，客房總量達到了78萬間。得益于商業(yè)布局的充分“下沉”，OYO酒店的線下銷售業(yè)務(wù)迎來了眾多企業(yè)合作伙伴的青睞。未來，OYO酒店將在企業(yè)客戶合作方面著力布局。