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“當地創業氛圍還不夠濃厚，競爭也小一些，加之市場格局和市場經驗的匱乏，給中國創業者很大的機會。”

如同中國隨處可見的外賣小哥，在以擁擠著稱的雅加達，摩托車和機動車混行，街頭身穿綠色夾克、頭戴綠色頭盔的Go-jek司機大軍忙碌地穿梭于街頭巷尾，Go-jek被稱為摩托車界的Uber，是印尼最紅的O2O公司，就在今年5月剛剛獲得騰訊領投的12億美元融資，據悉京東也在8月份參與了該公司的新一輪融資。

仔細留意這個國家，中國元素處處可見。vivo、OPPO手機的廣告牌霸占了機場和街頭矗立的廣告牌，在商場頂樓的手機專賣店里海爾幾百元的低價智能機銷量甚好，家電場內格力空調也小有名氣。

作為東南亞人口最多、面積最大的島國，這里成為科技和制造公司新的淘金地，印尼版“今日頭條”、“漫游超人”、“滴滴”、“餓了么”一一在這里誕生，如同幾年前全球投資人都想在中國分一杯羹，中國創投也在搶占先機意欲提前拿下獨角獸。

掘金價值洼地

“印度尼西亞像兩年前的中國市場，四年前的美國市場。”全球最大的獨立移動廣告平臺InMobi創始人兼CEONaveenTewari告訴第一財經。InMobi很早就進入印尼市場，得益于印尼電子商務的快速增長，目前印尼市場已經成為中國、美國之后的第三大市場，也是增長最快的市場。

在NaveenTewari的觀察看來，“到2018年印尼的移動廣告普及將超過桌面，到2020年移動廣告將占到三分之二，從全世界范圍來看，印尼用戶在移動設備上所花費的時間份額最高。”這的確像極了兩三年前的中國市場，移動設備全方位普及，一批獨角獸公司即將顯露頭角。

2017年上半年，InMobi平臺上印尼地區視頻廣告的增長率達到241%，其中O2O、移動電子商務、個人護理和零售是最多被投放的四個新增領域。基于這樣的判斷，InMobi在未來五年拿出5000萬美元布局印尼移動廣告市場。

印尼擁有2.5億多人口，是世界上僅次于中國、印度、美國人口最多的國家，其中互聯網用戶達到8300萬，30歲以下的人口比例達到60%，人口平均年齡29歲，年輕化的人口結構和人口基數成為新的經濟增長引擎。巨大的人口紅利之下，當地移動數據消費持續強勁增長。

與印度市場相似，當地大多數用戶是直接跨越到移動互聯網時代，在當地創業者口中聽到最多的一個口號就是Mobilefirst（移動先行）。“用戶使用手機排名前三的活動分別為視頻（50%）、通信（44%）、游戲（42%），到2021年，印尼用戶數字消費預期每年增長50%，比新興亞太地區其他國家都要迅猛。”麥肯錫分析師告訴第一財經。

雖然當地的人均GDP為3570美元，這相當于8年前的中國，但中產階級隊伍在持續壯大且消費力旺盛，在雅加達有約200家商場，售價2799000印尼盾到3999000印尼盾（約合人民幣2000元）的OPPO、三星手機在當地頗受歡迎，消費能力可見一斑。

與互聯網工具迅速普及對應的是內容的匱乏。“本地化內容是關鍵，印尼網民消費量巨大，但本土創意內容起飛緩慢。”尼爾森數字廣告測量經理BenjaminPecora-Burne告訴第一財經。

巨大的市場規模和遠未被滿足的市場需求，讓印尼成為互聯網價值洼地，也吸引著四面八方的投資者涌入。

進擊的中國VC

“印尼是東南亞單體最大的市場，經濟危機之后基礎設施建設和GDP都處于拐點階段，位于創投的前沿，一旦主要入口被掌握了，后來者就很難做了。”戈壁創投管理合伙人徐晨向第一財經表示。

早在2008年戈壁創投就將目光瞄向了東南亞市場，近期公司在東南亞第四只基金一期完成募集。作為小規模試水，戈壁創投第一只基金起初放在了新加坡，這也是大多數公司出海東南亞常常選擇的第一站。

但一期基金投完兩個項目之后，徐晨所在的團隊發現，新加坡公司的成本結構是偏高的，以此來覆蓋東南亞市場并不劃算，更重要的原因在于，從發展現狀來看，新加坡和東南亞其他國家并非完全意義上同一個市場，很難同等來對待。“從整個發展趨勢來看，馬來西亞和印尼的增長速度比新加坡快得多。”

為了更靠近市場，戈壁創投將第二、第三個基金設置在了馬來西亞和印尼。在徐晨的觀察看來，和國內五年前投資節點相似，電商、移動互聯網應用、游戲是其投資較多的領域，伴隨“一帶一路”推進，2B服務例如云計算、大數據、物聯網也開始納入到關注領域。

與當地創業者長期接觸后，徐晨發現在尋找創業切入點上，印尼創業者與中國創業者相似，以模式和商業創新為主，核心技術創新相對比較少。但在獲取市場的方法和做事情邏輯上則更像歐美，或許與宗教信仰相關，當地創業者不信奉通過大規模燒錢獲取用戶的免費形式，灰色地帶擦邊球業務，例如色情業務基本都不會碰，同時從競爭姿態而言，當市場上有三四家同類公司之后，后來者就會轉型去做其他業態。

與國內居高不下的估值相比，東南亞投資估值也相對便宜。據徐晨透露，“本地投資機構匱乏，穩定運營的不超過20家，投資集中于天使輪、A輪早期投資，投資規模都在300萬美元以下，在2005年到2007年早期投資金額基本是100萬美元左右，單筆投資規模在500萬美元到1000萬美元的成長型基金非常空缺。”

當然伴隨海外巨頭公司的大手筆投資，越來越多的投資機構關注到東南亞市場，供需結構的變化致使當地公司的估值也在水漲船高，“比原來的價格體系增長了1到1.5倍，這也與亞馬遜、騰訊、阿里等戰略投資者的進入有關，戰略投資定價本身偏高。”徐晨解釋道。

作為先來者戈壁創投已經嘗到了甜頭，目前其在東南亞已經投資40多個項目，4個已經退出，最高退出收益約為10倍。伴隨越來越多LP認識到東南亞市場的價值，為了覆蓋已經成長的成熟公司，戈壁創投在東南亞地區的投資階段也逐步向B輪C輪成長期投資延伸。

科技公司下南洋

與中、印市場相似的發展路徑，吸引著大批的創業者進入印尼市場，不少創業團隊在當地只有5到10人，在這個誘人的市場復制著中國模式。

移動支付是一大市場，這與當地電商的崛起密切相關，其中當地政府對電商的態度尤為關鍵。印尼總統佐科將電商視為增長規劃的重要內容，開放外資對印尼電商直接投資，鼓勵海外電商平臺在印尼市場公平競爭。

移動支付的潛在機會從當地的支付習慣也可以察覺。走進當地高端商場或豪華辦公樓咖啡廳，不少店鋪常用支付方式依舊是現金。當地的信用卡普及率極低，網上購買機票或其他消費，常常首要選項為銀行轉賬，而購買數字產品也多使用預付費移動信用券。

這也吸引了包括阿里巴巴、騰訊、京東在內互聯網巨頭對印尼電商市場的爭奪，今年8月阿里巴巴領投印尼電商公司Tokopedia的一輪11億美元融資，其間京東也一直在搶奪這一投資標的。包括此前阿里在東南亞投資的Lazada，都在拓展阿里的電子支付版圖。

騰訊所投資的Go-jek也在拓展自己的業務邊界，據Go-jekCM0Jenius介紹，一鍵呼叫摩的之外，服務已經延伸到外賣、快遞、代購、上門按摩等8種業務，其中移動支付業務Go-pay的增長尤為迅速，并有望把用戶從現金交易帶入微信、支付寶時代。

這個市場吸引著越來越多的投資者進入，小米MIUI產品總監馬驥和國際MIUI商務經理汪一洲也于今年8月份來到印尼市場考察當地的投資機會，今年2月為了滿足當地TKDN法律條款要求（4G手機通信設備所使用的國產組件含量為30%），小米在雅加達投建了工廠，年產量可以達到100萬臺，紅米等中低端產品在印尼取得了不錯的表現。

“硬件之外，海外同樣要做一些軟件層面的布局，包括廣告、內容服務、增值業務、游戲等，小米計劃在當地做一些投資，其中包括對當地優秀內容流量上的支持。”馬驥告訴第一財經記者。

伴隨巨額投資的誕生以及海外投資熱情的高漲，印尼當地創業公司的估值也水漲船高。“不少創業公司的估值已經增長了三到四倍。”五洲萬象印尼市場負責人之一JimmySie向第一財經透露，他將公司在印尼的業務定位為“印尼版今日頭條”，即印尼版新聞資訊類應用Baca，包括阿里巴巴發行的UCNews也是當地的新聞資訊應用之一。

“當地創業氛圍還不夠濃厚，競爭也小一些，加之市場格局和市場經驗的匱乏，給中國創業者很大的機會。”長期觀察東南亞市場的自媒體白鯨出海CEO魏方丹說道。有趣的現象是，不少當地明星創業公司高管都為外國人擔任，例如Go-jekCMOJenius為德國人，阿里收購的Lazada則是一家徹頭徹尾的德國公司。“擁有豐富互聯網經驗的市場營銷人員、優秀且勤奮的IT工程師都是當地匱乏的。”

并不好啃的骨頭

作為外來投資機構或創業團隊，如何將中國資源嫁接到本體，做到本土化經營，贏得當地創業者或當地消費者信任，規避投資風險，更多的挑戰在金錢之外。

借鑒在海外市場多年的打拼經驗，以獵豹、APUS、茄子快傳為代表的創業公司也早已進入印尼市場，“獵豹在印尼不到10人，分布在三個不同城市，進入當地市場文化、宗教的適應融合非常重要。”獵豹商務合作經理AudiGo向第一財經表示。

例如印尼用戶普遍使用的是低端智能手機，手機的存儲空間和性能偏低。消費者更傾向于借助瀏覽器來訪問各種服務，而非直接下載應用程序，這就需要在產品開發過程中尤為注重產品的內存占比和瀏覽速度。

與此同時，印尼也是世界上最大的群島國家，分散的地理狀況提升了互聯網基礎設施鋪設成本，薄弱的基礎設施建設是印尼互聯網發展的一大挑戰，“東南亞地區并非單一語言系統，細分宗教背景也存在差異，是一個多元化的市場，同時當地獲客成本低，但留存率也非常低，砸錢買量的方式在當地并不好用。”戈壁創投管理合伙人徐晨提及另外兩點風險。

體驗并關注文化差異是尤為需要注意的問題，目前全球信仰伊斯蘭教的人口超過16億，印尼則是世界上穆斯林最多的國家，位于雅加達的獨立清真寺是東南亞最為宏大的清真寺之一，但這種文化差異本身也醞釀著潛在投資機會。

“TaqwaTech”是戈壁創投的東南亞基金最新布局的投資領域，主要面向穆斯林族群創新創業，去年5月他們投資了一家專為穆斯林游客打造的在線酒店預訂點評平臺Tripfez。在中國，戈壁創投曾投資途牛，但在接觸Tripfez的過程中投資團隊發現并不能簡單地復制以往的投資經驗和考察維度。

穆斯林對酒店的關注維度遠超過普通用戶，例如是否具有祈禱室、是否配有《古蘭經》、裝飾性的畫是否喜歡，酒店不能有賭場也不能靠近賭場，不能有太多酒精銷售，例如酒吧。“用戶考量需求的維度差別很大，用普通的商業邏輯是很難理解的，但這也意味著新型人群需求，對于打造更符合當地市場的投資機構也是有幫助的。”徐晨告訴記者。

尋找本地人擔任投資人，在當地設立辦公室，并選擇本地合作伙伴共同投資拓展市場也是規避風險的有效方式。據徐晨透露，當地主要退出方式還是并購，占到70%~80%。“爆發性短期賺取快錢的機會并不多，更多的是長期結構性投資機會，需要投資者踏踏實實長期耕耘，做出比較大的投入。”

資本前赴后繼進入，獨角獸們在攻城略地狂飆發展，無序混亂和經濟復蘇碰撞，讓印尼市場呈現出獨特的活力，印度之后，一場南下掘金運動如火如荼。