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無人零售最近又火了起來，從無人便利店到無人自助貨架，因?yàn)楦叨鹊谋憬菪院土髁啃?yīng)，這個領(lǐng)域寄予了人們對新零售的各種想象，也備受資本關(guān)注。近日，在野草新消費(fèi)第一期論壇上，無人便利店企業(yè)24愛購創(chuàng)始人王鎮(zhèn)方做了主題分享。

對于無人便利店這種新興業(yè)態(tài)，王鎮(zhèn)方創(chuàng)業(yè)并非因一時頭熱，而是由幾年前做的共享便利倉演化而來。在無人便利店的產(chǎn)品服務(wù)上，他更強(qiáng)調(diào)將電商體驗(yàn)移植到線下，讓無人便利店真正擁有互聯(lián)網(wǎng)基因，至于未來的形態(tài)，王鎮(zhèn)方認(rèn)為，可能會是更為便捷智能化的物網(wǎng)。

演講 | 王鎮(zhèn)方

整理 | 野草君

從共享便利倉到無人便利店

為什么要做無人零售，我可能初衷和當(dāng)前很多項(xiàng)目不太一樣，因?yàn)槲覀兪峭酥鴣淼摹傞_始，我想做一個共享便利倉，假設(shè)在一個小區(qū)里，有一個整個小區(qū)共享便利品的倉庫，倉庫會連接著管道，管道會到達(dá)每個客戶的客廳或者儲藏室，我們稱之為“物網(wǎng)”。

將來生活應(yīng)該是這樣的，你在家里點(diǎn)一杯咖啡或者可樂，那么，機(jī)器人會通過物網(wǎng)到共享倉里調(diào)取商品，再通過管道直接送達(dá)。在2013年，我們就在通州區(qū)搭建了這樣的體驗(yàn)，體驗(yàn)是很酷的。

我認(rèn)為“物網(wǎng)”在未來會實(shí)現(xiàn)，因?yàn)殡S著家里不斷植入各種管道，包括水管、電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、天然氣管道等，生活才變得越來越方便。

目前為止，所有的管道里面都是流體，電流、水流或者氣流。其實(shí)還需要有一個終極的質(zhì)變，這個管道將來會傳送固體的東西。但在期間，我們遇到了很多障礙，比如，這對甲方的依賴度非常高。

2015年，我們覺得可以退而求其次，把共享倉放在小區(qū)里，把管道省略，把每個家庭的取物箱放到離共享倉最近的地方。也就把原來的發(fā)明壓縮了，壓縮后就是現(xiàn)在的24愛購的雛形。

2015年年底，我們做這個雛形的時候，就開始考慮，對準(zhǔn)的消費(fèi)者是誰？為什么大家會從這里買東西？我們想出了五個原因，以及結(jié)構(gòu)論和成本，最終就形成了基本方案。

消費(fèi)者為什么會從我的盒子里面買東西？有幾個原因。

原因一：全

消費(fèi)者要買的東西，我這里面應(yīng)該有，沒有的話消費(fèi)者就不會來，如果有但是少而不全，消費(fèi)者也會選擇其它更全的地方。我們的東西要多而全，所以，我們就把像友寶那樣的自動售貨機(jī)排除在方案之外了。

原因二：便

空間要便利，距離得近。時間要便利，最好能提供24小時的服務(wù)，碎片化的時間也能快速消費(fèi)。因此，也就需要我們能夠提供24小時服務(wù)，并且離客戶最近。

原因三：品牌

國內(nèi)的便利品到底賣的是什么品牌，是娃哈哈還是農(nóng)夫山泉？不同的地方對品牌的選擇不一樣，這就牽扯到供應(yīng)鏈，我們需要買什么和賣什么。

原因四：質(zhì)量 

這牽涉到保質(zhì)期等方面。

考慮完這幾個原因，我們就開始分析，為什么線上做不了，而線下卻做能夠做出這樣的品牌？

這幾年電商遭遇了很大挫折，分析其原因，便利品從最初的地方到消費(fèi)者手里，它經(jīng)歷了幾輪的成本疊加。

第一是線上的成本，獲客成本越來越高。

第二個，從廠商到用戶之間有物流成本。低價商品通常負(fù)擔(dān)不起太高的物流，也負(fù)擔(dān)不起高的獲客成本。所以，低客單價商品在線上是沒法做的，逐漸恢復(fù)到線下。

人工：成本很大，而且還在不斷上升。

房租：我們做一個盒子，不是交房租而是交地租，地租和房租有10倍以上差別。比如說，在小區(qū)里面放一個盒子，占了兩個車位空間，也就幾百塊錢，但要租相同的房屋，就要幾千塊錢。

盜竊：整個零售行業(yè)0.5%是被偷盜的，1000億市場里有10幾億市場被偷掉，這是道德風(fēng)險。之前做過一個無人銷售的測試，一天賣16700元的商品，結(jié)果實(shí)收只有13700元，有3000元差額。

貨損：正常的貨損，就是到期還沒有銷售掉。不正常的貨損，比如交互過程中，消費(fèi)者磨損、損壞。

根據(jù)這六個成本，我們確定了“線下-無人-盒子-封閉”的路徑，這也是24愛購無人便利店的商業(yè)邏輯。按照這個方案執(zhí)行，從5月份開始，24愛購對外運(yùn)營，現(xiàn)在一天能銷售1000多塊錢。

為什么要線上線下融合？

到現(xiàn)在為止，我們是唯一一家跟其它無人零售完全不同的解決方案。把市面上的無人零售進(jìn)行總結(jié)，主要可以分為三類：

第一類是全開放式的，沒有任何技術(shù)含量，直接投放到企業(yè)的辦公室里。

第二類是半開放半封閉，像繽果盒子平時是封閉的，有人掃碼就打開，無人狀態(tài)下跟貨品零距離的交流。

第三類是全封閉，像友寶、F5等。

24愛購是封閉方案里唯一能做到多人同時支付、選取、取貨的方案。在封閉模式里，友寶最典型，每次只支持一個人點(diǎn)選、取貨，而我們可以多人同時點(diǎn)選、支付、取貨。

還有無人零售選擇線下的同時刻意回避線上，把支付也做到?jīng)]有感知，就是像自動支付、隱秘支付等，我覺得這有點(diǎn)物極必反。因?yàn)槲锪鞒杀竞鸵鞒杀咎撸砸D(zhuǎn)為線下，但到了線下，就完全拋棄線上優(yōu)秀的基因，這也不對。

24愛購要求用戶必須用手機(jī)選擇商品并結(jié)算，前端是一個便利商品店，后端支付之后，再到柜子里面取貨。取貨的過程是現(xiàn)在流行的快遞柜形式，所以，我們是把電商的體驗(yàn)嫁接到自取柜、快遞柜上，它也就擁有了互聯(lián)網(wǎng)基因。

現(xiàn)在有一些企業(yè)在做無人零售的技術(shù)研發(fā)，一些在做門店運(yùn)營。我認(rèn)為，未來無人便利店必然是全產(chǎn)業(yè)鏈的，只做技術(shù)層面不是真正的新零售。全部都做的話，就需要和技術(shù)進(jìn)行不間斷的溝通、升級。

在這個要求下，升級是數(shù)字式的，一個階段就要提一個要求，然后針對新要求進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、開發(fā)，之后再進(jìn)行升級。所以，技術(shù)研發(fā)肯定要自己做才行。而且技術(shù)道路會非常漫長，這就需要有一個專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，來跟前端、中端、后端不斷地磨合。

無人零售的終極形態(tài)

整個無人零售目前都處于萌芽期、種子期，如果處在第一梯隊(duì)的繽果盒子是以10為單位在做，那么大多數(shù)無人零售還在剛以個數(shù)單位在做。

那無人便利店未來會經(jīng)歷哪些變革，最終會變成什么樣子？在我心目中，最終的樣子就是“物網(wǎng)”。2011年公司剛成立，我們的理想就是讓無人便利店鏈接到家里，手機(jī)是支付手段和選擇終端，客廳就是它的接收終端。

當(dāng)在手機(jī)上選擇商品之后，便利品就會從共享便利倉到達(dá)管道，機(jī)器人借此把東西運(yùn)送到客廳。最終無人便利店一定是這樣的狀態(tài)，中間可能還會有其他形態(tài)。

比如，現(xiàn)在的無人機(jī)運(yùn)送，24愛購也準(zhǔn)備做天上的無人機(jī)運(yùn)送，商品從盒子出發(fā)被無人機(jī)送到消費(fèi)者窗臺，當(dāng)然這可能只是中間狀態(tài)，終極狀態(tài)是“物網(wǎng)”形式，通過管道或者其他的形式直接送到每家每戶，現(xiàn)在可以說是24愛購初期狀態(tài)，我們會沿著這條路一直走下去。

來源：野草新消費(fèi)